Достаточно смелое заявление, не правда ли?:)
Один из моих учеников, Сергей Данилов совсем не давно заработал 260 000 тысяч рублей чистой прибыли, на том, что свел поставщика и покупателя на продажу обрезной доски крупному московскому холдингу.
От нуля до первых денег прошел всего месяц. Ниже я расскажу Вам о том, как работает именно работает данная схема посредничества, и как ее может реализовать каждый из Вас (если конечно захочет).
Чтобы не углубляться во всю специфику, постараюсь объяснить все на простой ситуации. Есть например какой-нибудь производитель леса, который пилит и продает лес. У него есть много леса, но нет нормальных клиентов (потому-что его единственный источник рекламы - сарафанное радио).
И на другом конце региона (или даже в соседнем регионе) есть покупатель с деньгами, которому этот лес позарез как нужен.
Тем не менее, ни один не другой не могут найти друг друга, в силу отсутствия навыков рекламы и работе в интернете.
Вы можете помочь этим людям найти друг друга, заработав свой процент с объема этого проданного леса. Например одна фура леса стоит около 300 000 рублей. Сделав всего лишь один звонок, сведя клиента с поставщиком вы уже можете заработать 30 000 рублей, сделав один лишь звонок , и сведя этих людей вместе.
Почему сейчас посредники могут зарабатывать от 100 000 рублей на ровном месте?
Ни для кого не секрет, что в данный момент в России и ряде стран СНГ до сих пор оптовый рынок находится в дичайшем состоянии.
Производители и крупные оптовики продолжают привлекать клиентов только с помощью сарафанного радио и старых связей.
Тем не менее, и поставщики и покупатели всегда нуждаются друг в друге (потому-что стройки идут, производства работают и так далее). С развитием интернета, практически у каждого человека, у которого есть желание появилась возможность стать своего рода проводником в мире опта. Когда Вы следуя простым технологиям находите для своего поставщика клиентов, тем самым зарабатывая на посредничестве действительно серьезные деньги.
Но как же так? Почему покупатель сам не может найти поставщика?
Причины тут 2. Первая причина - поставщик не умеет (и не хочет) нормально рекламироваться. Как правило, это мужики за 50 лет, которые занимаются этим видом бизнеса еще с 90х годов. Они полностью отрицают интернет, сайт, яндекс-директ и так далее.
Разумеется, покупатели могут их находить самостоятельно. Но, так как страна у нас все таки огромная, и оптовая продукция потребляется действительно огромными объемами, так или иначе, не всем поставщикам выпадает удача сбыть свою продукцию в полном объеме.
Мы как раз занимаемся тем, что помогаем поставщикам сбывать свою продукцию в оптовых масштабах.
А что продается в опте или какую нишу выбрать?
В опте продается все, что потребляется крупными объемами. Проведите эксперимент. Сделайте объявление на авито (avito.ru) о том, что вы например продаете сахар оптом по среднерыночной цене. Скорее всего за день вы получите сразу от 10 до 15 звонков от конкретных людей С ДЕНЬГАМИ, уже готовых купить ваш сахар. Остается только найти поставщика, накрутить свою маржу и заработать на этом.
Это так называемый принцип жаждущей толпы. Вы можете продавать все, что потребляется в больших объемах. Это лес, мясо, сахар, крупы, фрукты, овощи, щебень, песок, химические изделия, икра, спецтехника, различное оборудование и так далее.
Плохие ниши в опте, это: какая-нибудь уникальная косметика оптом, уникальные стразы оптом, цветные карандаши оптом и так далее.
Для успешных продаж нужна ниша, в которой всегда огромный спрос (потому-что люди постоянно что-то строят, что-то заливают в машины, и что-то едят).
А если я сведу поставщика и клиента, они сами все проведут, а меня кинут?
Мы тоже когда-то сильно задавались этим вопросом. Но, тем не менее, решением данного вопроса является агентский договор. Это когда вы заключаете договор с поставщиком о том, что вы будете находить ему клиентов, и получать за это проценты с проданного объема продукции. В данном случае договор гарантирует вам то, что вас не кинут.
Поставщику нет никакого смысла кидать вас, т.к он заинтересован в постоянном сбыте своей продукции. И, разумеется, чем больше денег заработаете вы, тем больше денег заработает и он.
А как привлекать клиентов, у которых есть $$$ ?
Всех клиентов мы привлекаем через доски объявлений в интернете, и через контекстную рекламу яндекс-директ. Есть простой алгоритм, который позволит даже новичку написать действительно продающие объявления, по которым будут идти стабильные звонки и заказы.
Как ни странно, сейчас действительно много крупных компаний и холдингов ищут поставщиков в интернете. К сожалению (или счастью) поставщики этого не понимают, поэтому на этом легко зарабатывают посредники.
Приветствую, меня зовут Александр Залогин.
За полтора года мне удалось создать 2 собственных оптовых бизнеса с нуля без какого-либо стартового капитала до компаний, средние РАЗОВЫЕ чеки сделок которых доходили до 20 000$.
Для российского оптово-посреднического бизнеса это весьма серьезные суммы (по крайней мере на сегодняшний день).
Сейчас мы продаем плодоовощную продукцию крупным московским заводам. Сайт нашей компании: www.stu93.ru
Зачем я это рассказываю?
Отнюдь не потому, что желаю похвастаться своими заработками.Я хочу показать, что раз это получилось у меня (и, к слову, уже у многих моих учеников, правда в чуть меньших чем у меня цифрах), то и вы способны на это.
Почему если все так просто, то все этим не занимаются?
Если вы так думаете, то очень зря:) Вот например отзывы людей, которые уже этим занимаются, и получают некоторые результаты. Скриншоты из вконтакта:
Однако, вместе с этим, я понимаю, что самыми сложным являются именно первые шаги. Старт с нуля до первых более менее заметных доходов, хотя бы стабильных 1000-1500$ в месяц. Дальше, имея стабильный доход, уже намного проще.
Ко мне очень часто обращаются именно с этим вопросом – Александр, помоги стартовать.
Но наши с Владимиром Олаевым тренинги по опту зачастую стоят слишком дорого для новичков.
Поэтому я решил выдать подробную пошаговую инструкцию по старту оптовых продаж – как бы я стартовал опт с нуля, если бы начинал сейчас.
В этом тренинге, я подробно расскажу первые 50 шагов, которые позволят вам:
1) Узнать о том, какие ниши в опте работают, а какие нет!
2) Проанализировать возможности своего региона проживания для оптовых продаж
3) Хорошо проанализировать ниши на сезонность
4) Отсечь все не прибыльные ниши
5) Окончательно выбрать 5 ключевых ниш для теста
6) Непосредственно оттестировать выбранные ниши
8) Получить первые звонки и заказы
9) Увидеть динамику по выбранным нишам
10) Окончательно определится с нишей, в которой будем продавать оптом
11) Создать объявления, которые действительно продают
12) Использовать яндекс-визитки как оружие продаж
13) Запустить правильный оптовый яндекс-директ дешево!
14) Написать продающие объявления в яндекс-директе
14) Создать продающий оптовый сайт за 280 рублей!
15) Закрыть на сайте все возражения клиентов
16) Показать ценность вашего предложения на сайте (таким образом выйти из конкуренции по цене)
16) Перейти к работе с клиентами
17) Научится правильно закрывать клиентов на сделку
18) Получить навык работы с возражениями клиентов (дорого, я подумаю и т.д)
19) Написать свой первый скрипт продаж для работы с клиентами
20) Получить первые заказы от клиентов
21) Перейти к поиску поставщика
22) Получить подробный алгоритм поиска поставщика через Networking или личные связи!
23) Найти своих поставщиков в интернете
24) Настроить яндекс-визитки на поиск потенциальных поставщиков
25) Узнать способ 100% проверки поставщика на "кидалово"
26) Получить рабочий скрипт разговора с поставщиком
27) Гарантированно заинтересовать поставщика на взаимовыгодное сотрудничество
28) Создать marketing-kit или продающую презентацию для создания максимального доверия
29) Узнать, почему агентский договор -хорошо, а ООО или ИП в опте - плохо!
30) Узнать основные юридические моменты агентского договора, или как не дать себя обмануть!
31) Получить РАБОЧИЙ шаблон агентского договора
32) Заключить с поставщиком агентский договор лично
33) Заключить с поставщиком агентский договор дистанционно
34) Начать сводить клиента с поставщиком
35) Назначить личную встречу с клиентом (если есть возможность)
36) Провести сделку дистанционно
37) Побороть страх личных встреч и переговоров
38) Узнать, как именно нужно вести себя на первой личной встрече с клиентом и поставщиком
39) Узнать, как именно нужно себя позиционировать перед клиентом
40) Правильно подписать договор поставки на личной встрече (если это возможно)
41) Правильно подписать договор поставки дистанционно (если нет возможности личной встрече)
42) Проконтролировать процесс оплаты клиентом
43) Проконтролировать процесс отгрузки поставщиком товара клиенту
44) Узнать основные аспекты доставки по РФ и СНГ
45) Узнать, как работать с авто и Ж/Д перевозками
46) Узнать, как гарантированно избежать "кидалова" в опте
47) Получить первые агентские проценты с поставщика
48) Продолжить работу с клиентом, с которым УЖЕ состоялась сделка
49) Создать постоянный поток агентских процентов
50) Перейти к поиску новых потенциальных клиентов
Семинар в основном «для своих» – слишком многие просят.
Длительность семинара 7 часов.
Отзывы о тренинге
Отзыв о тренинге: Я ТОЧНО ТЕПЕРЬ ЗНАЮ КАК НАДО!
Иван Потишный http://vk.com/potishnyy |
Отзыв о тренинге: Узнал - сделал - получил результаты. Участвовали в вебинаре всей семьей. Изначально это была моя затея,а у муж был настроен очень скептически.Тем более, что платить деньги в интернете за обучение тому,что он уже знает,для него было, мягко говоря вообще странно. У него раньше был опыт подобных продаж. Считал,что все в этой сфере Т.е. муж вообще не знаком с инфобизнесом.Для него такой формат обучения вообще непонятен. А у меня в свою очередь, были глубокие знания Я.Директа. Каждый день работаю в Директе. Каково же было мое удивление, когда муж услышал для себя некоторые фишки и тонкости, а я узнала новые фишки Директа. Вот это было МЕГА КРУТО! Скажу сразу о реакции мужа. Помните, да,что настроен он был скептически.
Вот халявщики! Сидим все ничего,а уже перерыв просят!
В общем, вот такие эмоции неожиданные были для меня. Самое приятное было с утра. Мужчина мой переспал с полученными знаниями - а с утра уже план действий разработал. А я комплименты получила за то,что настояла на участии в вебинаре. Владимир, Александр! Спасибо за вебинар. Действительно, нет никакой воды,а только практическая информация. Узнал - сделал - получил результаты. Наталья Маркелова http://vk.com/id3930528 |
Отзыв о тренинге: cчитаю что этот тренинг для тех кто хочет чего-то добиться и не хочет просто так тратить время. Ребята, вы хорошо провели тренинг по всем заявленным параметрам, которые открывают перед нами новые возможности и позволят двигаться дальше. Хочу отметить удачную подачу информации, понятную для людей не имеющих опыта в подобной сфере деятельности и кроме того, особенно порадовало большое количество живых примеров из Вашей собственной практики!!! Осталось очень хорошее впечатление. Считаю что этот тренинг для тех кто хочет чего-то добиться и не хочет просто так тратить время. Спасибо:))) Екатерина Шутова http://vk.com/id17442023 |
Для кого этот тренинг?
Этот тренинг в первую очередь для тех, кто уже решил, что ждать 100500 лет того, когда наконец он сможет себе позволить купить достойную машину, и обеспечить себе достойную жизнь - слишком долго. И поэтому готов действовать.
Кому надо – вы знаете, что вам это надо. Если сомневаетесь – явно не сюда. Тем, кто не успеет и пропустит – вам просто не повезло, а с неудачниками мы работать отказываемся!
Вместе с данным тренингом вы получите следующие бонусы:
1. Книга "Секреты быстрого старта в ОПТЕ"
Стоимость 1497 рублей, для вас - бесплатно .
3. Шаблоны рабочих агентских договоров для оптовых продаж
4. Пошаговый чек-лист всех 50 шагов, с примерами и шаблонами:
Я гаранирую вам возврат всех денег в полном объеме в течении 30 дней, если внедрив все технологии из данного курса вы не получите ожидаемого эффекта и разочаруетесь в покупке. Я настолько уверен в качестве данной информации, что даю вам такую гарантию.
Не секрет, что бизнес, построенный на торговле различными видами товаров, является наиболее успешным, особенно если речь идет о востребованной продукции, спрос на которую не падает никогда. Но, к сожалению, большинство предпринимателей на сегодняшний день немного подзабыли о таком выгодном направлении, как опт. Главный козырь этого вида деятельности заключается в том, что оптовый бизнес с нуля можно начать даже без финансовых вложений.
Первое, что нужно вспомнить, это само определение – что именно мы называем оптом. Работа в этой сфере построена на том принципе, что компания или частное лицо предоставляет свои товары в больших объемах не конечному потребителю, а другому предпринимателю, который уже и будет продавать их непосредственным клиентам.
Другая особенность опта – это стоимость закупки. Она, конечно же, в разы ниже той, по которой товар покупает пришедший в магазин потребитель. При этом наценка на поставляемую продукцию первоначальным продавцом делается в размере 10-30 процентов от его реальной стоимости. А вот в розничном магазине владелец уже может сделать накрутку в 100-200%.
Важно отметить, что при этом не всегда рассматриваемый товар имеется в наличии у посредника. Все, что ему необходимо, – это сделать предложение по выгодной цене, найти покупателя, затем договориться с поставщиком, организовать доставку и получить свою прибыль за такого рода услугу. Отсюда вывод – при правильно организованном процессе никаких вложений не понадобится. При этом грамотный подход позволит на одну такую сделку тратить не более 10 минут.
Забывать о своем имидже все же не стоит. Если вы работаете с парой постоянных проверенных клиентов, тогда, скорее всего, вам даже офис не понадобится. А вот при расширении клиентской базы уже нужно будет позаботиться о приличном помещении и сотрудниках. Вряд ли серьезный заказчик захочет сотрудничать с посредником, который не имеет даже собственного офиса.
Бизнес-процесс оптовой торговли имеет ряд преимуществ перед розницей. Среди них:
При всем этом начать работать в данном направлении можно даже при минимальном опыте в бизнесе вообще.
Организация процесса оптовых продаж должна начинаться с тщательного анализа рынка и места на нем товара, который вы хотите реализовывать. Если вас всерьез заинтересовал вопрос, как открыть оптовый бизнес, прислушайтесь к следующим советам:
Еще раз следует подчеркнуть важность выбора ниши, которую вы займете на оптовом рынке. Для этого рассмотрим разновидности форм организации данного направления.
Обычно предприниматель выступает в роли связующего звена между покупателем и производителем. Здесь важно отслеживать все сделки от самого начала до их завершения. Вариант недобросовестного ведения дел в этом случае на 100% исключен, поскольку шансы растерять своих клиентов очень велики.
Принцип работы ничем не отличается от предыдущего, за исключением узкой направленности деятельности. Данный способ ведения дел позволит вам досконально изучить рынок своей продукции, проследить появления новых производителей и конкурентов. При этом данные две модели позволяют вам работать с другим посредником, который имеет выходы на производителя, поскольку последний может установить лимит на объем закупки, что моментально вычеркивает вас из списка его клиентов.
В данном случае работа ведется напрямую только с производителем, что позволяет вам развить собственную дилерскую сеть. При такой модели вам уже просто не обойтись без своего офиса и штата сотрудников, так как работать придется уже с юридическими лицами, что обязывает вас играть по правилам рынка.
Наилучшим способом выбора направления станет изучение производственного сектора в вашем регионе. Любые предприятия, которые выпускают ту или иную продукцию, нуждаются в комплектующих, сырье и других материалах, необходимых для производства.
Так, к примеру, если в вашем городе много фирм по установке межкомнатных и входных дверей, вполне возможно, что они были бы не прочь обсудить момент поставки мелких аксессуаров – ручек, замков, аксессуаров и элементов декора.
Еще один пример мелкого опта – это поставка запчастей для авторемонтных мастерских или фирм, которые занимаются обслуживанием бытовой и компьютерной техники. Все, что потребуется в этом случае, – найти несколько производителей или поставщиков расходных материалов и деталей и обсудить цены с потребителем.
В качестве крупного опта больше подойдет продовольственная группа товара, строительные материалы, корма для фермерских хозяйств, а также сырье для пищевых и перерабатывающих фабрик.
Главное в этой сфере – уметь сориентироваться и понять, чем живет ваш регион, в чем он нуждается, каких товаров ему не хватает. Словом, нужно проявить свои предпринимательские задатки, и тогда успех не заставит себя ждать.
Современные склады - сложные комплексы с оборудованием для приема, хранения и отпуска различных товаров. Здесь должны быть стеллажи, холодильники и морозильные камеры. Многие компании не строят собственных складов, предпочитая арендовать помещения.
Любой торговый или производственный бизнес невозможен без складского хозяйства. Кроме того, рост бизнеса с увеличением товарооборота обязательно связан с расширением складских площадей.
Современный склад – сложная комплексная структура, оснащенная оборудованием для хранения, а также быстрого приема и отпуска различных промышленных и продовольственных товаров.
Склады оборудованы холодильными и морозильными камерами для хранения продуктов, подверженных скорой порче, специальными стеллажами, автопогрузчиками для разгрузки, складирования, отгрузки и перемещения товаров.
Большинство компаний не имеют собственных складских помещений и ограничиваются арендой существующих. С этой точки зрения открытие собственного склада для оказания услуг складского хранения является перспективным видом бизнеса.
Рассмотри в подробностях, что нужно для открытия собственного склада, на какие доходы можно рассчитывать и как скоро можно окупить вложенные средства.
Итак, вам понадобится:
В бизнес-плане должны быть в подробностях отражены все нюансы бизнеса, который вы планируете. Если это малознакомая для вас область, наймите специалиста, который в деталях посвятит вас в дело.
Правильно составленный бизнес-план, в основном, отражает реальное экономическое состояние, которое ожидает бизнес в первые год-два. Дальнейшее развитие зависит от различных факторов, перечислять которые сейчас не имеет смысла.
Лучшее расположение склада – окраина города с возможностью беспрепятственного подъезда. Кроме того, земля в таких районах гораздо дешевле. Существует четыре типа складов, в зависимости от пространств, оснащенности и возможных условий хранения – A, B, C и D:
Среди них выделяются складские помещения А-класса, имеющие антипылевое напольное покрытие, высоту потолков от 10 м, системы пожаротушения, видеонаблюдения, сигнализации и защиты от взлома. Такие склады особенно пользуются спросом у западных компаний, поскольку полностью отвечают европейским требованиям.
Склады класса B более доступны. Они хорошо отремонтированы, оснащены современным оборудованием и коммуникациями. Такие склады имеют асфальтовые или бетонные полы, высоту потолков 4,5–8 м, пожарную сигнализацию, систему тушения гидрантами, пандус для разгрузки грузовиков. Температурный режим таких складов +10-18 °С. Офисные помещения со связью находятся на территории складов.
Склады класса C – капитальные производственные помещения или утепленные ангары. Полы – асфальт, бетон или плитка, высота потолка от 3,5 м, нулевая отметка вотор (машина входит внутрь), отопление (зимняя температура +8 до +14°С). Склады класса D – холодные ангары, подвалы жилых домов, гаражи, подсобные помещения.
Чтобы решить, на каком из классов остановиться, необходимо провести маркетинговые исследования в своем регионе.
Такие исследования должны ответить на следующие вопросы:
Эксперты рекомендуют построить собственный склад. Технология использования металлоконструкций позволяет быстро возвести склад, отвечающий европейским требованиям. Нужно учесть, что склад из монолитного железобетона обойдется дешевле примерно на четверть, чем склад из металлоконструкций.
Строительство займет от 3 до 12 месяцев, в зависимости от размеров помещения. Аренда может оказаться выгодной далеко не всегда. Одним из таких случаев может быть долгосрочная недорогая аренда старого помещения. Переоборудовав его и повысив класс комплекса, можно оказывать складские услуги значительно дороже. Удобнее всего в этом случае стала бы аренда с возможностью выкупа.
Обязательно должна быть установлена система охранной сигнализации и пожаротушения. Значительно расширит перечень складских услуг рефрижераторная установка в отдельном небольшом помещении, где можно будет хранить продукты питания, требующие глубокого холода.
Складское пространство должно быть правильно организовано. Пространство склада делится на участки:
Готовое помещение комплектуется специализированным складским оборудованием и погрузчиками. Для расчета необходимого количества оборудования нужно знать ассортимент ТМЦ, их габариты, массу, общее количество на складе.
Учитывая быстрый рост цен на землю, паллетное хранение товара на полу становится очень дорогим, поэтому все больше применяется стеллажное хранение, которое предусматривает, как правило, не менее 4-х ярусов.
Персонал склада составляет не менее 5 человек. В зависимости от объема склада и ассортимента ТМЦ количество персонала может быть увеличено до 10 человек. Набор персонала лучше поручить начальнику склада.
Строительство и оборудование современного складского хозяйства стоит немалых средств. По статистике наиболее востребованы складские комплексы площадью 1 000–1 500 кв. м.
Стоимость строительства 1 кв. м холодного склада составляет около 3 000 рублей, теплого (обшитого сэндвич-панелями) – примерно 6 000 рублей. Таким образом, стоимость склада площадью 1 000 кв. м составит соответственно 3 млн. рублей (утепленного – 6 млн. рублей) без учета затрат на приобретение земли и оборудования.
Аренда качественного утепленного складского помещения класса C и D обходится примерно в 400 рублей за 1 кв. м без учета складского оборудования.
Таким образом, окупаемость построенного склада составит всего 1–2 года, в зависимости от стоимости оборудования и текущих затрат.
Итак, бизнес по оказанию складских услуг может оказаться очень перспективным. Главное условие успешности такого бизнеса – правильные маркетинговые исследования и формирование предложения, точно отвечающего запросам рынка.
В целом, потребность в складских помещениях не уменьшается, и прибыльным может оказаться как строительство нового складского комплекса, так реконструкция или сдача в аренду существующего склада.
Бизнес по продаже каких-либо товаров является достаточно популярной формой заработка. Конечно, в этой области у вас будет огромнейшая конкуренция, зато, в случае успеха, прибыли могут быть просто огромными. Кстати, именно оптовые продажи приносят максимальный доход, поэтому начать свой бизнес именно с них будет очень неплохим вариантом.
Среди особенностей, которыми оптовые продажи отличаются от розничных, можно назвать:
Перед тем, как открыть бизнес оптовой торговли, следует определиться с видом товара, который вы собираетесь реализовывать. Каждый из них потребует своего уровня вложений и условий, как для перевозки, так и для транспортировки. Идеальным вариантом будет выбор такого товара, с которым вы уже имели дело раньше или же в котором хорошо разбираетесь. Хотя стоит также учитывать и особенности вашего региона - что производится здесь и что пользуется наибольшим спросом. Желательно заниматься оптовой продажей товара, который:
Также вам никак не обойтись без грузового автомобиля, а ещё лучше - нескольких. В принципе, их даже не обязательно покупать - можно взять в аренду или в лизинг. Что касается рабочих, то на начальном этапе можно воспользоваться профессиональными услугами грузчиков, а позднее создать свой штат.
Зная, как открыть бизнес оптовой торговли, стоит прикинуть, какую прибыль можно от этого получить. Сказать точную сумму здесь невозможно - ведь всё зависит и от вашего трудолюбия, и от объёмов продаж, и от начальных капиталовложений. Обычно подобный бизнес окупается менее чем за год. А если ваша деятельность заключается в посредничестве, то чистую прибыль вы начнёте получать сразу же.
Есть у оптовой торговли и подводные камни. Во-первых, объемы товара большие, а значит, и риски выше, чем при розничной торговле. Во-вторых, вы будете сильно зависеть от поставщиков. Впрочем, второй пункт затрагивает всех, у кого нет собственного производства. Но и прибыли могут оказаться здесь в несколько раз выше, чем в розничной торговле, так что стоит рискнуть.
Оптовый бизнес – это особая сфера деятельности, обладающая своей уникальной спецификой. Чтобы достичь отличного результата и получать стабильный доход, необходимо знать эту специфику в совершенстве. Многие предприниматели рассматривают оптовый бизнес как возможность заработать хорошие деньги без больших усилий, и они правы на все сто.
Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.
Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.
Чтобы достичь высот в розничной торговле, нужно:
Для организации оптового бизнеса следует:
Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку. Их вы найдете в статье журнала «Коммерческий Директор».
Две основных формы оптовой торговли:
Оптовые точки дифференцируют и по широте ассортимента товаров:
По размеру оборота оптовики бывают мелкими, средними и крупными.
По способу доставки: товары доставляются к точкам автотранспортом фирмы или сотрудниками компании. Продукцию также возможно выдавать прямо со склада.
Различают несколько систем сбыта – эксклюзивную, селективную и интенсивную. На одной из этих систем и будет организован ваш бизнес.
Если деятельность основывается на эксклюзивной системе, производитель должен выдать лицензию на торговлю, согласно условиям франчайзинга . Количество посредников при этом минимально. При селективной системе, которую также включает в себя оптовый бизнес, организация и производитель заключают дистрибьюторские соглашения. В этом случае обычно реализации подлежат технически сложные товары. Интенсивная система сбыта подразумевает наличие большого количества посредников и оптовых компаний.
Оптовый бизнес без вложений – это реально. Вход в него возможен при полном отсутствии денежных средств. Все, что потребуется человеку, желающему работать и зарабатывать – телефонная связь, открытый доступ в Интернет и нацеленность на результат. Можно относиться к вопросу с долей скепсиса, говоря о том, что все ниши уже заняты, а стартового капитала нет. Но преимущество оптового бизнеса и заключается в том, что он не требует финансовых вливаний. Вам нужно быть коммуникабельным, уверенным в себе и сообразительным человеком.
Такой вариант понравится новичкам в бизнесе.
Этап 1. Анализ рынка и выявление наиболее ликвидных (быстро продаваемых) товаров. Для выявления и прогнозирования наиболее востребованных вариантов опта совершенно не нужно погружаться в глубокое изучение всех существующих предложений. Обратите внимание на продовольственную продукцию: муку, сахарный песок, масло, детское питание, консервы. Все эти товары позволяют начать бизнес без вложений на оптовой торговле. Просто договоритесь о сотрудничестве с недорогим производителем, и дело за малым.
Этап 2. Выбор ниши. Подумайте, какую нишу вы хотели бы занять. Самый простой вариант – работать с мелкооптовыми партиями. Если решили открыть оптовый бизнес с нуля, это позволит получить ценные навыки по заключению договоров и определению способа получения прибыли.
Этап 3. Выбор группы товаров. Выбирая товары для реализации, учтите несколько важных составляющих:
Этап 4. Подбор складского помещения. Перед тем, как организовать оптовый бизнес, подберите складское помещение. Его отсутствие может стать существенной проблемой. Многие предприниматели сейчас говорят о том, что, как в мегаполисах, так и маленьких городах и селах наблюдается дефицит складов. Именно поэтому аренда выливается в крупную сумму, особенно если площадь большая, а расположение помещения – удачное. При организации оптового бизнеса помните – брать в аренду или приобретать склады нужно уже после того, как вы выбрали продукцию для реализации. Это связано с тем, что, условия хранения, к примеру, техники для дома существенно отличаются от принципов хранения молочных продуктов.
Подумайте о покупке и аренде помещения. Возможно, постройка склада окажется гораздо более выгодным мероприятием, чем ежемесячные взносы за аренду. Постройка быстровозводимого склада давно перестала быть трудновыполнимой задачей – для организации такого помещения есть все условия. Также задумайтесь о покупке или аренде стеллажей, холодильников и другого оборудования для бесперебойного функционирования склада.
Этап 5. Поиск поставщика – ключевой момент в организации оптовой торговли. Конечно, лучше, если производитель будет работать в непосредственной территориальной близости к вам. Найдите людей, производящих продукцию и заинтересованных в ее быстрой продаже. Таким предприятием или компанией может стать мебельная фабрика или молочный комбинат с приемлемыми ценами. В этом случае трудностей с доставкой у вас возникнуть не должно – и это тоже огромный плюс.
Часто масштабные производители федерального уровня работают со множеством оптовых предприятий или региональных дилеров. Как следствие – длинная «цепь» продаж идет через несколько оптовых точек. Здесь все зависит от количества конкурирующих компаний в торговой отрасли, уровня спроса на товар и объема розничного рынка. Товары всегда попадают в розничные точки продаж через опт, и уже потом начинаются продажи.
Материал для скачивания:
Выбирая группу товаров для оптовой реализации, помните, что широкий ассортимент продукции всегда способствует получению дохода. Увеличение объема поставок и договоров с партнерами – процесс постепенный.
Поиск производителя, не имеющего в данный момент компании, с помощью которой можно оптом закупать товары – непростое дело. Но в интересах производителей и крупных поставщиков – долгосрочное сотрудничество с оптовым бизнесом, а потому его представителям всегда предлагаются бонусы и скидки. Прямое сотрудничество с производителями без посредников позволяет значительно экономить денежные средства.
Этап 6. Наём персонала. Важную роль в организации оптового бизнеса играет взаимодействие с торговыми представителями. Основная задача представителей заключается в поиске наибольшего количества розничных точек продаж, берущих на себя продажу определенной продукции. Оплачивать товары обычно нужно или сразу, или после их реализации в магазине. Иногда торговые представители выступают еще и в роли экспедиторов, развозя продукцию по точкам продаж, занимаясь оформлением бумаг и выдачей товаров. Торговый представитель – ключевое звено в любой цепочке, поскольку именно он находит потенциальных клиентов, заключает договора о поставке и напрямую работает с сотрудниками магазинов.
В работе оптовой организации важен не только торговый представитель. Вы должны наладить сотрудничество с оператором ПК, который займется обработкой заявок, бухгалтером, кладовщиком, кассиром и водителем.
Этап 7. Приобретение транспорта. В идеале стоит приобрести авто. Но если такой возможности у вас пока нет, можно арендовать транспорт или найти водителей, у которых уже есть личный грузовой автотранспорт. Если вы планируете реализовывать продукцию в большом объеме, купите автопогрузчик.
Перед каждым оптовиком рано или поздно встает вопрос о построении системы сбыта в регионах. Как наиболее эффективно продвигать свои продукты за сотни километров от головного офиса? Как минимизировать риски и расходы на логистику? Как держать под контролем репутацию бренда? Журнал «Коммерческий Директор» отвечает на все эти вопросы в своей статье.
Между бизнесменом, занимающимся оптовой торговлей, и поставщиком заключается агентский договор. Он предусматривает обязанности каждой из сторон и обеспечивает их взаимовыгодные отношения. Согласно договору, оптовый бизнесмен ищет клиентов для поставщика, а последний, в свою очередь, выплачивает проценты за каждую из совершенных сделок.
При заключении договора обратите внимание на несколько аспектов:
Здесь можно рассмотреть ряд вариантов:
Конечно, наличие агентского договора не дает стопроцентную гарантиюв случае сотрудничества с непорядочным поставщиком. Данный документ призван обеспечить ваше эмоциональное спокойствие и уверенность в том, что вы действуете, согласно закону. Наличие агентского договора – повод и для поставщика быть уверенным в вашей порядочности и юридической грамотности. Намного важнее, безусловно, договориться со второй стороной по-человечески, установить хорошие отношения и дать поставщику понять, что, работая с вами, он всегда будет на плаву.
1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.
Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.
2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.
При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.
3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.
Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.
4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.
Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.
5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.
При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.
Существуют способы, используя которые можно привлечь клиентуру и увеличить продажи. Например:
Все эти манипуляции возможно провести в рамках небольшого предприятия с использованием специальных бизнес-технологий.
То, как организован оптовый бизнес, и в чем его специфика, совершенно не важно. Главное – системные и непрерывные продажи. В связи с этим ключевой момент в системе – разработка воронки продаж. Причем важно не сколько представление этой воронки, сколько эффективная работа с ней. В основном, оптовики проходят 6 этапов продаж, на каждом из которых важно проводить переговоры с клиентами.
Первый блок – это число клиентов, которым позвонили менеджеры.
Второй блок – число заинтересовавшихся клиентов, которые получили коммерческое предложение.
Третий блок – число клиентов, с которыми предстоит встретиться.
Четвертый блок – число людей, встречи с которыми уже состоялись.
Пятый блок – число покупателей, заключивших договор.
Шестой блок – число покупателей, получивших товар с первой отгрузки.
Кому доверить выполнение этой работы? Коммерческому отделу компании. Если говорить о трехуровневом отделе продаж, то отдел, находящийся на первом уровне, создает поток и осуществляет «холодные звонки». Ведением переговоров и оформлением документации он не занимается.
Более квалифицированные менеджеры закрывают продажи. При этом высококлассные профессионалы, как правило, не хотят иметь дел с «холодными звонками», с большей охотой переговаривая с постоянными клиентами, оформляя документы и принимая заказы. Это приводит к прекращению притока новых лиц в бизнес на оптовых продажах. Поэтому оптимальный вариант – создать трехуровневый отдел продаж, в котором между сотрудниками будут четко распределены обязанности.
После визуализации воронки нужно расписать показатели, существующие на каждом уровне. Если систематический замер показателей не проводится, начните вести его прямо сейчас, и тогда вы в любой момент сможете оценить причины, по которым не возрастает доход и не увеличиваются продажи.
Галина Костина,
руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг»
Сделав срез воронки, вы поймете, какое количество потенциальных потребителей перемещается на новый уровень. Например, на определенном этапе наблюдается сужение воронки. Значит, есть смысл говорить о слабом месте в общей системе, а вы можете оперативно вмешаться и исправить ситуацию.
Пример 1. В ежедневные обязанности менеджеров входит 50 «холодных звонков», что находит отражение в чек-листе. Однако притока новых покупателей не наблюдается. Причина может состоять в неэффективности «холодного звонка», неумении менеджера проводить переговоры на должном уровне или изначально неверном составлении портрета покупателя.
Пример 2. Благодаря «холодным звонкам» многие клиенты заинтересовались вашей компанией. Вы направили им коммерческое предложение (перейдя благодаря этому на второй блок). И здесь воронка неожиданно сузилась, поскольку клиент не захотел встретиться. Причина состоит в неправильном составлении коммерческого предложения, которым потенциальный потребитель просто не заинтересовался. Дело в том, что покупатели в данном случае – это опытные закупщики, обращающие внимание лишь на цифры, а не на товары, которые могут быть высочайшего качества. Поэтому задумайтесь над тем, как составить максимально привлекательное коммерческое предложение.
Пример 3. У ваших сотрудников регулярно проходят встречи, вы направляете специалистов в командировки, но все безрезультатно – договоры не заключаются. Пересмотрите модель проведения переговоров, организуйте для сотрудников семинары или курсы, на которых они могли бы приобрести необходимые навыки. По прошествии обучения оцените ситуацию.
Пример 4. Договоры заключаются, но на этом этапе покупатель прекращает работу с вами: не делает заказы, и отгрузки не осуществляются. Вам потребуется помощь квалифицированных менеджеров, умеющих работать с возражениями и в совершенстве владеющих коммуникативными навыками.
Галина Костина , руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг». Бизнес-Консультант, эксперт по увеличению продаж и прибыли для компаний малого и среднего бизнеса. Имеет 18-летний опыт работы ТОП-менеджером в крупных производственных компаниях. Прошла путь от главного бухгалтера (в т. ч. в компании «Вимм-Билль-Данн») и директора по экономике и развитию – до создания собственного Консалтингового агентства. Имеет успешный опыт реализации проектов внутреннего развития, стратегического планирования, расширения производства, привлечения инвестиционного финансирования. Автор статей для профессиональных федеральных изданий, ведущий тренингов и мастер-классов.
Консалтинговое агентство «ПрофБизнесКонсалтинг» – это команда профессионалов, занимающаяся технологиями роста и достижения результатов для компаний малого и среднего бизнеса.