Как известно, торговля подразумевает закупку товара с последующей его реализацией. Торговля будет успешной, если вы сможете заранее запастись теми товарами, которые будут востребованы, а не потратите массу денег на продукт, актуальность которого скоро понизится. Правильно сделанный запас товаров сможет принести вам хороший доход и компенсировать неприятности, доставленные неопределенностью торгового бизнеса, а xyz анализ позволит вам проанализировать свои продажи и сделать выводы о предсказуемости (или, напротив, непредсказуемости) спроса на тот или иной товар. Согласитесь, гораздо удобнее закупать товары, пользующиеся постоянным спросом, а не тратить большую часть бюджета на продукт, который сегодня востребован, а завтра утратит свою актуальность. Итак, чем же хорош xyz анализ, как он взаимодействует с abc анализом и можно ли провести его в домашних условиях с помощью программы Microsoft Office Excel?

Что такое xyz анализ?

В отличие от анализа abc xyz анализ делит весь ассортимент магазина на группы, отличающиеся по предсказуемости спроса на товар. Фактически, abc анализ позволяет нам узнать, какой товар приносит больше всего выручки (или лучше всего продается), а xyz показывает равномерность спроса на продукцию.

Как провести полноценный xyz анализ? Для начала вам нужно составить полный список товаров, реализацией которых вы занимаетесь, и собрать информацию (то есть выяснить объемы продаж). Все собранные вами данные заносятся в табличку, и с помощью стандартных функций Microsoft Office Excel для каждого из товаров находится коэффициент вариации (формулы приведены чуть ниже). Далее список товаров сортируется по возрастанию коэффициентов вариации и распределяется на три категории - X, Y и Z.

Коэффициент вариации изменяется от 0 до 1. В группу X зачисляются товары, спрос на которые попал в интервал от 0 до 0,1. Категория Y - это товары, коэффициент вариации которых составил от 0,1 до 0,25. В группу Z включаются все остальные товары - то есть продукты с коэффициентом вариации более 0,25.

Подробное описание категорий

В категорию X попадают товары с самым маленьким коэффициентом вариации - то есть такие, спрос на которые со временем не меняется (или меняется, но незначительно). Объем реализации таких товаров проще всего спрогнозировать. Пример: если в этом месяце вы продали n ящиков алкогольной продукции, то в следующем месяце продажи также составят n ящиков.

Категория Y включает в себя товары, потребление которых со временем меняется, но не критически. Как правило, в эту группу попадают «сезонные» товары - то есть такие, спрос на которые можно примерно спрогнозировать.

Категория Z - самая непредсказуемая. Она включает в себя товары, спрос на которые нельзя предсказать. Пример: если в этом месяце у вас приобрели n банок консервов, то это не значит, что в следующем месяце вы снова продадите n банок. Продажи могут в два раза увеличиться, а могут, напротив, упасть до нуля. Разумеется, с такими продуктами сложно иметь дело, а от некоторых из них можно благоразумно отказаться.

Общая таблица для abc-xyz анализа

Если вы использовали методику abc анализа, а после этого провели xyz-исследование, вы можете использовать сочетание этих методов для того, чтобы углубить свои знания об ассортименте своего предприятия. Составьте ассортиментную матрицу, которая поможет выявить самые востребованные и самые неликвидные товары. Создайте таблицу (3х3, в общей сложности - 9 клеток). Подпишите столбики буквами «A», «B» и «C», а строчки - буквами «X», «Y» и «Z». Теперь пройдитесь по списку товаров и разделите их по девяти ячейкам в зависимости от их вклада в общую выручку (abc анализ) и прогнозируемости сбыта (анализ xyz). По результатам этой таблицы вы можете смело формировать ассортимент своего магазина!

Так, в ячейку АХ попадут товары, которые пользуются стабильным прогнозируемым спросом и дают вашему предприятию максимум прибыли. Разумеется, это - безусловные лидеры рынка! Помните, что внимание нужно сосредоточить на ячейках AX, BX и AY. Ячейки BY и CY представляют товары, которые имеют неплохой потенциал и нуждаются в маркетинговом продвижении. Также xyz-abc анализ продаж выявит самые неприбыльные и непредсказуемые товары - именно они останутся в ячейках BZ и CZ. Проанализируйте причины их непопулярности. Возможно, этим товарам не помешает снижение цен, либо они не нужны покупателям и могут быть сняты с продажи.

Как провести xyz анализ?

Итак, приступим к исследованию! Качественный xyz анализ состоит из нескольких важных этапов:

• выбор объекта (например, продукты питания);
• выбор параметра (количество проданных за месяц единиц продукции);
• выбор периода (лучше всего анализировать данные, собранные как минимум за 12 месяцев). Помните: чем больше этот период, тем более точными окажутся результаты анализа.
• определение коэффициента вариации для каждого из товаров, указанных в списке. Коэффициент вариации - это величина, которая показывает, насколько ежемесячные продажи той или иной продукции отличаются от ее среднестатических продаж за весь исследуемый нами период.

Чтобы выполнить abc-xyz анализ в excel, достаточно воспользоваться следующими формулами:

Здесь V - коэффициент вариации, σ - среднее квадратическое отклонение, Xi - объем продаж того или иного продукта за i-й период времени, Х с «крышечкой» - среднее значение количества продаж за весь период, а n - количество исследуемых промежутков времени (например, 12, если вы исследуете данные за 12 месяцев).

После того, как вы найдете значения коэффициентов вариации для каждого из товаров, вам останется выстроить их по возрастанию коэффициента и разделить товары на категории X, Y и Z. Если V больше 0, но меньше 0,1, товар попадает в группу X; если V больше 0,1, но меньше 0,25 - в группу Y; если V больше 0,25 - в группу Z.

xyz-анализ продуктового магазина

Рассмотрим конкретный abc-xyz анализ - пример коснется продовольственного супермаркета, все продукты которого мы условно разобьем на следующие товарные группы: хлебобулочные изделия, молочная продукция, мясная продукция, алкогольная продукция, кондитерские изделия, консервированные продукты и продукты глубокой заморозки.

Выполнив abc анализ, мы обнаружим, что в категорию А попадает молочная продукция и алкогольная продукция, то есть выручка супермаркета с этих товаров наиболее значительна. В группу В попадает мясная продукция и хлебобулочная продукция, а в группе С остаются продукты глубокой заморозки и любые консервированные продукты, которые продаются реже и, соответственно, приносят меньше прибыли.

Выполнив xyz анализ, мы поймем, на какие виды продукции спрос стабильный, а на какие - непредвиденный. Так, в группу X попадает стабильно продающаяся мясная и алкогольная продукция. Категория Y объединяет в себе хлебобулочные изделия, молочную продукцию и замороженные полуфабрикаты, спрос на которые прогнозировать ощутимо сложнее. Самыми непредсказуемыми оказались консервированные продукты и кондитерские изделия.

Составив таблицу 3х3 и распределив по ней товары, мы делаем вывод о том, что наибольшее внимание стоит уделять алкогольной, мясной и молочной продукции, ведь именно они дают продуктовому магазину самую большую и стабильную прибыль.

Рекомендации по обращению с товарами из разных столбиков/столбцов

Если вы провели анализ продукции и распределили весь ассортимент своего предприятия по девяти ячейкам, наши советы подскажут вам, что делать с каждым из этих товаров.

Итак, продукция, которая попала в столбики, подписанные буквами А и В, обеспечивает предприятию основной товарооборот и дает максимум прибыли. Товары из столбиков А и В нельзя снимать с производства или продажи, они должны быть в наличии 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, иначе вы упустите свою прибыль, а покупатели уйдут в другой магазин или обратятся к представителям другой фирмы. Товары из столбика С нуждаются в периодическом контроле. Если у вас недостаточно времени на кропотливое планирование бизнеса, товарам из столбика С можно уделять минимум внимания.

В строчке X находятся самые стабильные и продающиеся товары. Проведя подробный xyz анализ и выяснив, сколько продукции из категории Х было продано в прошлом месяце, вы сможете закупить такое же количество этой продукции на следующий месяц, и, вероятнее всего, не ошибетесь. Сделайте так, чтобы на складе всегда находился определенный запас товаров из категории Х.

Категория Y представляет товары, спрос на которые колеблется с течением времени. Проанализируйте эти товары - возможно, они подчиняются сезонным колебаниям. Например, если помнить про Пасху, то повышение интереса потребителей к куриным яйцам не станет для поставщика сюрпризом.

Товары из категории Z не поддаются прогнозированию, поэтому лучше всего не покупать большое количество товара «впрок» и не держать его на складе, а предусмотреть завоз такой продукции «под заказ» или по мере появления спроса.

Помните, что товары из ячеек АХ и АY пользуются самым, что ни на есть, стабильным спросом. Лучше всего высвободить максимум средств на покупку товаров из этой категории, сэкономив на закупке товаров из группы СZ.

Товары из ячейки BY нуждаются в хорошем страховом запасе, так что обеспечьте постоянное их наличие в складских помещениях.

Группы товаров из ячеек AZ и BZ хорошо продаются, но объем их продаж тяжело угадать. Переведите товары из этих ячеек на отдельную систему заказов - например, завозите их часто, но небольшими партиями, контролируя объемы сбыта. С данными группами товаров должен работать самый опытный менеджер предприятия - недопустимо поручать их новичку.

Кроме того, уменьшите страховые запасы продуктов из группы СХ, а страховой запас продуктов из ячейки CY формируйте только в том случае, если фирма располагает свободными денежными средствами. Продукты же из группы CZ можно смело снимать с продаж, а сэкономленные деньги распределить по более «перспективным» ячейкам таблицы.

Анализ запасов не ограничивается первыми буквами латин-ского алфавита. За ABC-анализом следует анализ XYZ. Именно после его проведения составляется итоговая матри-ца, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе

Управление товарными ресурсами в любой компании предполагает осуществле-ние ежедневного анализа большого количества информации по истории продаж, товарных запасов, поставок, возвратов и т. д. Если внимательно анализировать информацию по каждому товару, то на это просто не хватит рабочего времени. Поэтому всегда стоит вопрос, по каким товарам проводить анализ ежедневно, а какие достаточно проверять раз в неделю или даже месяц .

XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.

Математический инструментарий

Для лучшего понимания данного метода ана-лиза и результатов, которые позволяет получить его применение, необходимо вспомнить несколько формул из институтского курса статистики.

Во-первых, это формула для расчета среднего квадратического отклонения вариационного ряда :

Величина среднего квадратического отклонения позволяет оценить меру рассеивания значений вариантов относительно среднего арифметического. Чем меньше среднее квадратическое отклонение, тем ближе к среднему находятся значения.

Если среднее квадратическое отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара - 30, это значит, что ежеме-сячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Среднее квадратическое отклонение очень широко используется в логистике при планировании потребности и при расчете страховых запасов.

Вторая формула - это коэффициент вариации :

Коэффициент вариации позволяет сравнить между собой стабильность продаж нескольких товаров, имеющих разный объем продаж. Среднее квадратическое отклонение, равное 100, может иметь товар со среднемесячными продажами и 200, и 20 тыс. штук. В одном слу-чае значимость ежемесячных колебаний будет 50%, в другом - 0,5%. Очевидно, что продажи второго товара гораздо стабильнее и, как следствие, более прогнозируемы.

Идея анализа

Основная идея XYZ-анализа состоит в группи-ровании объектов по однородности анализи-руемых параметров, другими словами - по коэффициенту вариации.

В качестве объектов анализа можно выбрать товар, товарную группу, поставщика и т. п. Затем необходимо определить параметр, по которому будет проводиться анализ. Как правило, анализ проводится по продажам товара или по отгрузке комплектующих со склада. Выбор единиц измерения при проведении данного анализа не имеет принципиального значения.

Очень важно правильно определить перио-дичность данных, которые анализируются. Можно провести анализ по ежедневной от-грузке товара со склада, но в случае, если большая часть товаров отгружается не каждый день, а поставки осуществляются один раз в квартал, результат будет недостаточно показательным. Практика показывает, что периодичность данных должна превышать перио-дичность поставок, принятую в вашей компании для большей части товаров.

Затем нужно рассчитать коэффициент вариации по каждому товару. Для этого удобно использовать любой табличный редактор. В MS Excel в разделе «статистические функции» есть функция «СТАНДОТКЛОНП» (диапазон ячеек) , позволяющая вычислять среднее квадратическое отклонение по выбранному диапазону. Полная формула, которую необходимо ввести в ячейку для расчета коэффициента вариации, будет выглядеть так:

СТАНДОТКЛОНП (диапазон ячеек) /СРЗНАЧ (диапазон ячеек)

Пример определения групп товаров при проведении XYZ-анализа представлен в таблице 1 . Обратите особое внимание на наличие нолей в ячейках. В случае, если в одном из пе-риодов не было продаж и в ячейке стоит ноль, данная ячейка все равно учитывается (товар 8). Если ячейку оставить пустой, количество пе-риодов, по которому производится расчет, будет автоматически уменьшено (товар 6). Это очень удобно при анализе большого количества товарных позиций. В случае, если товар появился в течении срока, за который проводит-ся анализ, можно оставить ячейки пустыми, и тогда расчет будет произведен только по тем периодам, где есть значения.

Следующий шаг - это группирование товаров по величине коэффициента вариации.

• В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%.
• В группу Y - товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%.
• В группу Z - товары с коэффициентом вариации более 25%.

Самая распространенная из них - сезонность продаж. Сезоны, когда происходят изменения продаж, известны и заранее учитываются при планировании работы компании.

Таблица 1. ПроведениеXYZ-анализаподаннымопродажахтоваразаполугодие

	Объем продаж, штук						Средние	Стандартное	Коэффициент	XYZ
Товар	Июль	Август	1 Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	продажи	отклонение	вариации
							за месяц
Товар 1	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%	Z
Товар 2	150	164	154	152	148	169	156,2	7,7	5%	X
Товар 3	250	222	255	286	262	288	260,5	22,5	9%	X
Товар 4	800	858	774	752	792	761	789,5	34,8	4%	X
Товар 5	100	92	102	101	130	ПО	105,8	12,0	11%	Y
Товар 6	0	272	267	324	262	271	279,2	22,7	8%	X
Товар 7	1500	1401	1721	1320	1692	1604	1539,7	146,8	10%	X
Товар 8	0	272	267	324	262	271	232,7	106,1	46%	Z
Товар 9	4000	4550	4753	4704	4434	4766	4534,5	266,5	6%	X
Товар 10	200	120	90	140	150	160	143,3	34,0	24%	Y

Сезонный коэффициент равен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда.

Учет сезонных колебаний.

Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, можно предпринять следующие шаги. Самое про-стое - это изменить границы групп. Шаг действительно самый простой, но, увы, не самый эффективный, так как сезонные колебания - это только одна из причин нестабильности.

Более правильным и эффективным дейст-вием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каж-дого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент.

В результате мы получим объем продаж то-вара без учета сезонных колебаний. Теперь можно проводить XYZ-анализ по полученным данным. Из приведенного в таблице 2 примера видно, что после исключения сезонного фактора из продаж товара 1 коэффициент вариа-ции снизился до 12%.

Расчетный сезонный тренд - это значение прогноза продаж на данный месяц. Если про-гнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Сезонный коэффициент ра-вен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда. Значение продаж без учета сезон-ных колебаний получается путем деления фак-тических данных за месяц на сезонный коэф-фициент этого месяца.

Таким образом, применение XYZ-анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устра-нению основных причин, влияющих на стабильность и прогнозируемость продаж. При комплексном анализе состояния системы управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС-и XYZ-анализов.

Таблица 2. Выделениесезоннойкомпонентынаосноведанныхофактическихпродажахтовара:

Товар	Объем продаж, штук						Средние	Стандартное	Коэффициент
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	продажи	отклонение	вариации
							за месяц
Товар 1, фактические данные	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%
Расчетный сезонный тренд	100	120	150	200	220	180	161,7	42,6	26%
Сезонный коэффициент	0,62	0,74	0,93	1,24	1,36	1,11	1,0	0,3	26%
Товар 1, без учета сезонных колебаний	146	162	129	146	184	180	157,6	19,5	12%

Совмещение ABC и XYZ анализов.

Сначала проводится ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по сумме от-груженного товара за весь учетный период (например за год). Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за весь этот же период (например по ежемесячным продажам за год). После этого результаты совмещаются.

АХ	AY	AZ
ВХ	BY	BZ
СХ	CY	CZ

• Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Обще-принятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой за-пас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
• Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стаби-лен и хорошо прогнозируется.
• Товары группы AYи BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обес-печить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
• Товары группы AZи BZ при высоком това-рообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантиро-ванное наличие по всем товарам данной груп-пы только за счет избыточного страхового то-варного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увели-читься. По товарам данной группы следует пе-ресмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с посто-янной суммой (объемом) заказа, по части то-варов необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположен-ных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.
• Товары группы С составляют до 80% ассор-тимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.
• По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
• По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
• В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно конт-ролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

Если вы берете на работу нового и неопытного сотрудника, то, поручив ему работу с то-варами группы AZ, вы рискуете понести поте-ри в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если вы поручите ему товары группы СХ, то он, отработав год, научится на-жимать три кнопки на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, а вам при этом не нужно контролировать каждый его шаг.

Преимущества совмещенного метода.

Итак, использование совмещенного АВС-и XYZ-анализа позволит:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;
• перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

И это далеко не полный перечень преиму-ществ, которые реализуются благодаря ис-пользованию описанного совмещенного метода.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФГБОУ ВПО Уральский государственный экономический университет

Курсовая работа

По дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

На тему: «ABC и XYZ анализ»

Выполнил:

Студент Макеев А.С.

Специальность: Коммерция

Научный руководитель: Лунев В.Г.

Екатеринбург 2014

Глава I. Теоретический материал

1.1 Принцип работы АВС анализа

1.2 Принцип работы XYZ анализа

1.3 Взаимодействие ABC и XYZ анализа

Глава II. Практическая работа

2.1 Применение АВС анализа на ассортиментные позиции

2.2 Применение XYZ анализа на ассортиментные позиции

2.3 Построение матрицы ABC-XYZ-анализа

Заключение

Список использованных источников

Глава I. Теоретический материал

Традиционные способы ведения учета продаж и затрат могут ввести менеджеров в заблуждение и подтолкнуть к принятию неправильных решений. Для предотвращения подобных проблем в предприятии, существует не хитрый способ принятия решений связанных с ценообразованием продукта - ABC анализ.

Следовательно, первая задача, решаемая с помощью АВС, заключается в установлении адекватных затрат на единицу продукта и, соответственно, адекватных цен. Тем не менее, даже правильное применение АВС не гарантирует компании автоматического лидерства на рынке. Во многих случаях АВС выходит за рамки учетной концепции и превращается в метод управления затратами, помогающий воздействовать на затратообразующие факторы тех или иных видов деятельности. На основе АВС принимаются управленческие решения о сегментировании рынка и расширении продуктовых линий, установлении новых форм отношений с потребителями, совершенствовании бизнес-процессов. С анализом ABC отлично взаимодействует XYZ. При правильном использовании, комбинация этих двух составляющих дает четкую картину всех процессов связанных с продажей продукции, и стимулирует принятие правильных решений в предприятии. ценообразование управление статистика продажа

Качественное управление товарами компании подразумевает проведение ежедневного детального анализа большого количества информации по статистике продаж, запасов товара, неликвидов и т. д.

Если внимательно анализировать такую статистику по каждому отдельному товару, то на это просто не будет хватать рабочего времени. Поэтому всегда возникает вопрос, по каким товарам необходимо проводить анализ каждый день, а какие товары достаточно проверять раз в неделю или даже раз в месяц.

ABC-XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.

Метод ABC-анализа предполагает определение для каждой товарной группы её роли и места в торгово-технологическом процессе на основе учета специфических особенностей товарных групп, а также степени их важности для потребителей.

Преимущества методов АВС и XYZ анализа - простота, точность и наглядность, возможность автоматизации. Недостатками обоих методов является то, что они не позволяют обеспечить правильность выводов при построении сложного, слабо структурированного товарного ассортимента.

1.1 Принцип работы АВС анализа

Идея ABC-анализа строится на основе принципа Парето, который формулируется так: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий -- лишь 20 % результата», т. е. 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Применяя это правило к товарам любой торговой компании, можно сделать очень простой шаг по внедрению логистики.

ABC-анализ -- метод, позволяющий классифицировать товарные запасы компании по степени их важности путём деления на три категории. Классические границы следующие:

А -- наиболее ценные, 20 % -- товарных запасов; 80 % -- продаж;

В -- промежуточные, 30 % -- товарных запасов; 15 % -- продаж;

С -- наименее ценные, 50 % -- товарных запасов; 5 % -- продаж.

Порядок проведения ABC-анализа следующий:

1. Выбор объекта и параметра (признака, по которому будем проводиться анализ). Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории или товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры измерения: объем продаж, как в денежном, так и в количественном выражении, доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.

3. Выделение A, B и C групп. Для этого необходимо:

*присвоить значения групп выбранным объектам.

1.2 Принцип работы XYZ анализа

XYZ-анализ -- математически-статистический метод, который позволяет проанализировать и спрогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров.

Цель XYZ-анализа -- разделение товаров по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе -- товары подразделяются на три группы X,Y и Z , исходя из значения коэффициента вариации за определенный промежуток времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

Чем меньше величина коэффициента вариации, тем точнее прогноз. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, и соответственно тем ниже потребность в запасах товара, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, появляется дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице магазина.

Этапы XYZ-анализа:

1. Выбор объекта анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому будут сравниваться объекты (продажи за месяц, например). Обычно объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.

2. Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем точнее будет результат анализа. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то требуется брать период, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость.

Есть несколько разновидностей XYZ-анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза. Очень часто XYZ-анализ проводят совместно с АВС анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств.

Коэффициент вариации -- это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса.

Рассчитывается по формуле:

где: - коэффициент вариации

Среднеквадратичное отклонение

Среднеарифметическое

I-тое значение статистического ряда

Количество значений в статическом ряде

1.3 Взаимодействие ABC и XYZ анализа

2. Определение того, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.

Таким образом, смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании).

Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.

Конечно, можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины ассортиментной матрицы компании, поэтому рекомендуется использовать оба вида анализа в комплексе, с целью выявления сильных и слабых товаров, стабильности продаж, и ключевых для компании продуктов.

XYZ анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом -- это выявление безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

После проведения двух данных видов анализа составляется итоговая матрица, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе (табл. 1).

Например, в ячейку АХ должны быть записаны позиции, отнесенные к группе А при классификации по методу ABC и к группе X при классификации по методу XYZ. Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.

Таблица 1

Матрица ABC и XYZ

Глава II . Практическая работа

2.1 Применение АВС анализа на ассортиментные позиции

1. Цель анализа: сокращение общего объема товарных запасов с целью сокращения затрат на их содержание и высвобождение ресурсов для расширения ассортимента.

2. Объектом управления является отдельная позиция ассортимента.

3. Признаком дифференциации ассортимента на группы А, В и С является доля годовых продаж по отдельной товарной позиции в общем объеме продаж.

4. Расчет доли отдельных позиций ассортимента в общей реализации.

Таблица 2

Расчет доли продукта в общей реализации

Наименование продукта
Батончик "Марс"
Батончик "Милки Уэй"
Батончик "Несквик"
Батончик "Твикс"
Баунти молочный
Жевательная резинка "Бумер"
Жевательная резинка "Дирол"
Жевательная резинка "Минтон"
Жевательная резинка "Супер"
Кетчуп "Болгарский"
Кетчуп "Монарх"
Киндер сюрприз
Кофе "Арабика" молотый
Кукурузные хлопья с сахаром
Лапша "Доширак"
Миндаль в шоколаде
Рис длинный
Рис круглый
Сахар-песок фасованный
Торт вафельный
Чай Ахмад
Чай индийский
Чупа Чупс
Шоколад "Аленка"
Шоколад "Вдохновение"
Шоколад "Восторг"
Шоколад "Колокольня" пористый
Шоколад "Кофе с молоком"
Шоколад "Мишка косолапый"
Шоколад "Несквик"
Шоколад "Нестле Классик"
Шоколад "Путешествие"
Шоколад "Ретро"
Шоколад "Российский"
Шоколад "Российский"
Шоколад "Сказки Пушкина"
Шоколад "Сударушка"
Шоколад с арахисом
Шоколад с кокосом
Шоколадный напиток "Несквик"

5. Сортировка ассортиментных групп в порядке убывания доли в общей реализации (табл. 3).

Таблица 3

АВС-анализ

Наименование продукта	Годовой объем реализации продукта, тыс.р.	Доля продукта в общей реализации, %		Кол-во позиций ассортимента упоряд-го списка нараст-им итогом в процентах к общему кол-ву позиций ассортимента	Доля продукта нараст-им итогом (ось ОY), %
Кофе растворимый "Нескафе Классик"
Жевательная резинка "Дирол"
Батончик "Твикс"
Кофе растворимый "Нескафе Голд"
Батончик "Марс"
Баунти молочный
Сахар-песок фасованный
Кофе "Арабика" молотый
Жевательная резинка "Стиморол"
Лапша "Доширак"
Рис длинный
Батончик "Несквик"
Жевательная резинка "Бумер"
Батончик "Милки Уэй"
Шоколад "Российский"
Шоколад "Аленка"
Жевательная резинка "Супер"
Рис круглый
Шоколад "Российский"
Шоколад "Нестле Классик"
Шоколадный напиток "Несквик"
Жевательная резинка "Минтон"
Шоколад "Ретро"
Шоколад "Мишка косолапый"
Шоколад "Альпен Голд" с орехами и изюмом
Кетчуп "Болгарский"
Чай Ахмад
Чупа Чупс
Кукурузные хлопья с сахаром
Шоколад "Кофе с молоком"
Киндер сюрприз
Шоколад "Сказки Пушкина"
Шоколад "Вдохновение"
Миндаль в шоколаде
Шоколад "Восторг"
Кетчуп "Монарх"
Шоколад "Несквик"
Шоколад с кокосом
Торт вафельный
Шоколад "Путешествие"
Чай индийский
Шоколад с арахисом
Суп гуляш мгновенного приготовления
Шоколад "Колокольня" пористый
Шоколад "Сударушка"
Шоколад Воздушный белый пористый

6. Разделение ассортимента на группы А, В и С (табл.4).

Таблица 4

Процентное соотношение групп А, В и С ассортимента

2.2 Применение XYZ анализа на ассортиментные позиции

1. Расчет коэффициентов вариации спроса по отдельным позициям ассортимента.

2. Сортировка ассортиментных позиций в порядке возрастания значения коэффициента вариации (табл. 5).

3. Разделение анализируемого ассортимента на группы X, Y и Z (колонка 5 табл. 5).

Таблица 5

Продукты компании, выстроенные в порядке возрастания коэффициента вариации реализации

Наименование продукта	Коэффициент вариации	Номер строки упорядоченного списка	Количество позиций ассортимента упорядоченного списка нарастающим итогом в процентах к общему количеству позиций ассортимента (ось ОХ)	Группа (X,Y или Z)
Шоколад "Российский"
Кофе растворимый "Нескафе Голд"
Кофе растворимый "Нескафе Классик"
Батончик "Твикс"
Шоколад "Аленка"
Сахар-песок фасованный
Кофе "Арабика" молотый
Шоколад "Вдохновение"
Баунти молочный
Рис длинный
Кукурузные хлопья с сахаром
Шоколад "Несквик"
Чупа Чупс
Чай Ахмад
Жевательная резинка "Супер"
Шоколад "Сказки Пушкина"
Кетчуп "Болгарский"
Шоколад "Российский"
Чай индийский
Шоколад "Ретро"
Жевательная резинка "Дирол"
Шоколад "Кофе с молоком"
Батончик "Марс"
Жевательная резинка "Минтон"
Шоколадный напиток "Несквик"
Жевательная резинка "Бумер"
Шоколад "Восторг"
Лапша "Доширак"
Шоколад "Альпен Голд" с орехами и изюмом
Шоколад "Мишка косолапый"
Шоколад с кокосом
Суп гуляш мгновенного приготовления
Жевательная резинка "Стиморол"
Киндер сюрприз
Миндаль в шоколаде
Батончик "Милки Уэй"
Рис круглый
Кетчуп "Монарх"
Батончик "Несквик"
Торт вафельный
Шоколад "Путешествие"
Шоколад "Колокольня" пористый
Шоколад "Сударушка"
Шоколад "Нестле Классик"
Шоколад с арахисом
Шоколад Воздушный белый пористый

2.3 Построение матрицы ABC-XYZ-анализа

Предложения по системам управления запасами для товарных позиций групп AX, AY, AZ, а также группы В и группы С.

Примечание. В ячейки матрицы записаны номера позиций.

Таблица 6

Матрица ABC-XYZ

(4, 5, 16, 17, 18, 23, 25, 26)
(10, 22, 32, 44)	(6, 8, 33, 38, 42, 43, 50)
(19, 29, 31, 34, 39)	(12, 13, 15, 27, 30, 35, 37, 45, 49)	(11, 14, 21, 28, 36, 41, 46, 47, 48)

Для позиций, входящих в группу АХ, следует рассчитать оптимальный размер заказа и рассмотреть возможность применение технологии «точно в срок», позиции, входящие в группу AZ, следует контролировать ежедневно. Очевидно, что в связи с большими колебаниями спроса здесь необходимо предусмотреть страховой запас.

Управление запасами по позициям, входящим в группы BX, BY, BZ, может осуществляться как по одинаковым, так и по индивидуальным технологиям (как по срокам планирования, так и по способам доставки).

Планирование запасов по товарным позициям, входящим в группы CX, CY, CZ, может осуществляться на более длительный период, например на квартал, с ежедневной или ежемесячной проверкой наличия запаса на складе.

Заключение

Применение АВС и XYZ анализа на ассортиментную позицию, оказалось не сложным. Использование анализа в предприятии, значительно сократит расходы, и увеличит прибыль. Но нельзя забывать, что в лидеры рынка анализ не выведет. Только предприниматель может, принимая нестандартные решения, стать абсолютным лидером.

Преимущества методов АВС и XYZ анализа - простота, точность и наглядность, возможность автоматизации. При правильном использовании, комбинация этих двух составляющих дает четкую картину всех процессов связанных с продажей продукции, и стимулирует принятие правильных решений в предприятии.

ABC- и XYZ-анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций.

Список использованных источников

1. АВС-анализ // http://www.abc-analysis.ru/

2. Стерлигова А. Н., «Управление запасами широкой номенклатуры. С чего начать?», журнал ЛогИнфо от 12.2003

3. Бодряков Роман. Семинар на тему ABC и XYZ / Роман Бодряков // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm

4. Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа. [Электронный ресурс] -- Режим доступа. -- URL: http://zakup.vl.ru/files/avs_i_huz_analizi.pdf

5. Бодряков Р.Е. ABС и XYZ: -- составление и анализ итоговой матрицы. [Электронный ресурс] -- Режим доступа. -- URL: http://www.rombcons.ru/logistik2.htm

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Изучение теоретических аспектов разработки продукта промоушена в аудиорекламе. Проведение анализа рекламного продукта конкурентов. Сбор информации о компании "Малибу-тревел", предложения по разработке брифа и макета обращения в тематической передаче.

курсовая работа , добавлен 10.10.2011


Анализ складской деятельности в фокусном звене цепи поставок. Повышение эффективности использования программного продукта "1С: Предприятие". Регулирование запасов в системе складов с использованием АВС-XYZ анализа. Экономическая характеристика компании.

курсовая работа , добавлен 09.02.2015


Изучение понятия "маркетинговый анализ", определение его роли при принятии управленческих решений. Определение информационной базы и обзор методик. Проведение маркетингового анализа актуальности реализации проекта по строительству складского комплекса.

дипломная работа , добавлен 07.12.2011


Методы маркетингового анализа и целевые установки. Экономическое обоснование бюджета маркетинга. Анализ конкурентоспособности товара. Оценка стратегии принятия инвестиционного решения. Методика анализа конкурентоспособности маркетинговой деятельности.

реферат , добавлен 03.02.2010


Этапы жизненного цикла товара, рекламная стратегия фирмы на его различных этапах. Маркетинговое исследование компании ООО "Евросеть". Проведение анализа рынка и его потребностей. Формирование маркетингового инструментария. Анализ внешних сил маркетинга.

курсовая работа , добавлен 03.05.2015


Использование концепции логистики в управлении запасами предприятия. Экономическая сущность запасов и их классификация. Структура затрат на формирование и поддержание запасов. Содержание и сфера практического применения АВС–анализа и XYZ–анализа.

лекция , добавлен 01.06.2009


Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.

курсовая работа , добавлен 15.05.2011


Теоретические основы исследования рынка для нового товара. Проблемы, связанные с разработкой нового товара. Место службы маркетинга в создании и реализации товаров. Практические аспекты освоения рынка новыми товарами на примере компании "Аскон".

курсовая работа , добавлен 05.02.2009


Понятие конкурентоспособности товара. Факторы конкурентного преимущества товара. Анализ ситуации на рынке мяса и мясных продуктов. Проведение SWOT-анализа для компании на примере "Фабер Лекс". Тест по маркетингу в отраслях и сферах деятельности.

контрольная работа , добавлен 25.09.2013


Маркетинговая среда выбранного продукта. SWOT-анализ исследуемого продукта. Основные потребительские свойства товара. Цели продвижения продукта на рынок и его ценообразование. История и описание службы маркетинга предприятия "Samsung Electronics".

Анализ ABC XYZ в первую очередь необходимо знать: что это такое? Для начала стоит отметить, что эти два анализа применяются в различных бизнес структурах, например, таких как рестораны, торговые центры, алкогольные компании и др.

Эти два вычислительных помощника помогают определить проблемные места предприятия, распланировать действия, вовремя поднять стоимость товара, который пользуется спросом, и уберечь от будущих ошибок фирму. Итак, ABC XYZ?

АВС анализ - это процесс классифицирования товаров и ресурсов предприятия на группы, по уровню их значимости. Этот анализ использует известный принцип Парето. В основе этого принципа лежит аксиома: 20% всего товара даёт 80% оборота. В частности, к АВС анализу это правило может применяться так: качественный контроль 20% ресурсов предприятия, приносит 80% контроля всей системы, в общем, это могут быть продукты, оборудование, сырьё и др. Для чего же нужен и как применяется этот метод анализа?

Допустим в ресторане или кафе быстрого питания чаще всего используется АВС анализ, он нужен для того чтобы «разложить всё по полочкам» и определить долеучастие товара в обороте предприятия и просчитать процент долеучастия товара в прибыли ресторана. Выводится специальная таблица, в которую необходимо вписать: количество продаж продукта за месяц (полгода, год), себестоимость товара и отпускную цену. Используя определённую формулу необходимо упорядочить товары по шкале от min до max. Затем по этой формуле определить долеучастие товара в обороте и процент долеучастия товара в прибыли предприятия. После этого таблица нам выдаст данные каждого товара и шкалу их важности по обороту и участие в прибыли. Шкала называется "Нарастающий итог", строится от 1 до 100. Если ассортиментная группа по данной шкале попала в интервал от 1 до 50, то это группа A, если в интервал от 50-80, то товар в группе B, ну а в группе C оказываются продукты, расположенные в промежутке от 80 до 100. Товары, которые оказались в группе A и B имеют большой оборот и приносят предприятию хороший процент в прибыли, а вот те категории, которые оказались в группе C, над ними следует поработать, поднять спрос и оборот, либо снять их с продажи. По статистике, категории, которые находятся в группе С больше полугода, ликвидируются.

Анализ XYZ - это классифицирование запасов. Прогнозирует потребление, характер изменений и потребности запасов. Выстраивается определённый алгоритм проведения анализа, включающий в себя вычисление коэффициента вариации, группирование от min до max, распределение по группам XYZ, изображение результат на графике.

Чаще всего этот метод применяется на больших предприятиях, где есть складские помещения и центр логистики, который и проводит XYZ исследует, оценивает логистику и клиентов компании.

Что входит в группы X , Y , Z ?

В группу X входят основные позиции запаса с коэффициентом вариации статистических последовательностей отгрузок - 25%. Это ресурсы, которые последовательны со стабильной величиной потребления, требуют точного прогноза в расходе.

В группе Y находятся те же номенклатурные позиции с и имеют статистический ряд отгрузок 25-50%. В данной группе ресурсов необходимо определять потребность в них, это могут быть сезонные продукты (пиво, вода).

Группа Z несёт в себе запасы статистического ряда с более чем 50%. Эта группа характеризуется нерегулярным потреблением ресурсов и неточным прогнозированием. Если сочетать анализ ABC XYZ то он покажет более точную таблицу скорости потребления и темпов отгрузки.

Анализ ABC XYZ лучше всего работают в паре, для более точной оценки эффективности предприятия. Это наиболее мощное внутреннее оружие фирмы, установив его в основе бизнесом, можно выявить ключевые моменты, сэкономить важные ресурсы предприятия и захватить львиную

Алгоритмы ,

Визуализация данных

Когда-то давно владелец магазина, он же продавец, мог легко запомнить все товары своего ассортимента. Рассказать об особенностях каждого, историю, насколько товар эффективен, знал точно как он продается, когда заказать еще…

С развитием ритейла управление движением товаров требует других подходов. Системы учета и аналитики продаж, управления ассортиментом дополняют опыт работников магазина или торговой сети.

Серьезные решения, например, о выведении товара из ассортимента, принимаются не так просто. И категорийному менеджеру, и управляющему магазином нужны обоснования для таких действий.

Поэтому одного вида анализа недостаточно. Применяют совмещение нескольких видов (по-другому, кросс-анализ).

В статье мы на примере товарной группы “Кондитерских изделий” рассмотрим основные подходы к организации кросс-анализа. А еще узнаем, кто виноват в том, что Рафаэлло - товар с нестабильными продажами.


При работе с ассортиментом сети или магазина используют кросс-подход, куда включены АВС и XYZ анализы.

В чем суть и почему именно их мы выбираем?

АВС-анализ – это распространённый метод изучения ассортимента, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления ассортиментом.

Основные плюсы АВС анализа:

• рационализация управления ассортиментом - дает понять важность товаров, распределить усилия управляющих магазинами, категорийщиков;
• быстрый результат и быстрое применение управленческих решений;
• если проводить регулярно, сравнение с предыдущими периодами дает возможность отследить стадии жизненного цикла товаров.

Минусы:

• нужно учитывать многие дополнительные факторы, такие как товары-новинки, элитные и т.п.
• нужен массив данных для аналитики за определенный период: база по чекам, продажам или другим ритейл-данным;
• важна стабильность на рынке товаров, если происходят какие-то непредвиденные ситуации (резкая инфляция, политические волнения, и т.п.), данные АВС-анализа могут быть неточны.

Больше про методику проведения АВС-анализа .

XYZ–анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Результаты позволяют разделить товары по категориям и выделить для них место на складе, уровень запасов и организацию доставки.

Плюсы XYZ анализа:

• данные для управления ассортиментом товаров и складскими запасами, организации работы с поставщиками;
• настройка разных вариантов доставки для разных категорий товаров;
• использование анализа для прогнозирования стабильности спроса;
• определение проблемных магазинов с нестабильными продажами;
• определение товарных дыр, коррекция системы поставок товаров.

Минусы:

• нужна, также как и для АВС, стабильность показателей, без сотрясений рынка;
• необходимы данные за несколько лет для полноценного анализа;
• сложно работать с сезонными товарами, а их достаточно много в ритейле;
• невозможно использовать на товарах с коротким жизненным циклом.

Больше про проведение XYZ-анализа .

Объединение результатов АВС и XYZ-анализов - популярный подход к управлению товарным ассортиментом. Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность.

Совмещая и используя кросс-подход, мы получаем статус или место каждого товара в ассортименте товарной группы, магазина или всей торговой сети.

Использование совмещенного анализа дает ряд дополнительных достоинств :

• выявление товаров со стабильными продажами, значительных для оборота магазина или сети, и убыточных товаров;
• повышение доли прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• определение причин, влияющих на количество и место товаров, хранящихся на складе;
• перераспределение усилий персонала по управлению ассортиментом и его складскими запасами.

Стоит помнить что эти виды анализа, как и их совмещение, возможны только при наличие четкого учета товарооборота и статистики продаж.

Способы проведения совмещенного анализа

Есть 2 способа проведения кросс-анализа: последовательный и параллельный.

Выбор одного из них зависит от цели и нужных результатов. Объясним поподробнее.

Последовательный способ предполагает, что сначала анализ проводится по одному из видов, по отдельному критерию. Далее для каждой из полученных категорий применяется анализ по 2 критерию, или виду и т.д.

Визуально это выглядит так.

Такой подход применяется для больших массивов данных. Например, если кросс-анализ проводится по всему ассортименту сети, по большой товарной группе.

Второй аспект - такой анализ предполагает значительные аналитические усилия его организатора. Необходимо определить важность каждого критерия для будущего анализа и выстроить структуру анализа в нужном порядке.

Например, цель кросс-анализа - оптимизация пространства на складе магазина, в таком случае первым критерием будет стабильность продаж, т.е. XYZ анализ, вторым критерием - количество продаж каждого товара по АВС, третьим - оборот, опять таки по АВС.

При выборе другой цели - скажем, определение элитных товаров - первым критерием анализа будет Оборот магазина, потом уже Количество продаж и Вхождение в чеки. А вот стабильность продаж товара с помощью XYZ анализа, тут не так уж и важна.

Т.е. последовательный анализ может проводится, если количество товаров в товарной группе достаточно большое, если нужно определить политику работы с группой, выработать стратегию управления и продвижения нужных товаров.

Параллельный подход предполагает построение категорийной матрицы по заданному количеству критериев, анализ и работу с каждой категорией в ячейке матрицы.

Так выглядит матрица для кросс анализа по АВС и XYZ. Обычно, аналитик, в любом случае, упрощает ее еще больше и определяет общий формат работы для нескольких категорий.

Для АВС-анализа матрица может строится по нескольким критериям. Например, на картинке ниже А по обороту + А по количеству продаж + Х по стабильности продаж.

Проанализируем полученные результаты, пройдемся только по ключевым (граничным) категориям:

АААХ - для товаров-лидеров;
АААZ - товары, важные для оборота сети, но с нестабильными продажами, на которые обязательно надо обратить внимание;
BBBY - для товаров-среднячков;
CCCZ - для товаров-аутсайдеров.

Категория АААХ - 28 товаров из 1260.

Самые “сладкие” товары. Обеспечивают основной товарооборот сети, поэтому нужно постоянное их наличие.

Если проанализировать товары, входящие в эту категорию - это, в основном, жевательные резинки, печенье и популярные детские сладости.

Как видно на картинке ниже, наибольшее количество продаж у жевательных резинок, продающихся у касс, так же они довольно ощутимо влияют на оборот товарной группы.

Возможны два варианта работы с категорией - создание избыточного “страхового” запаса или организация доставки “точно в срок”, поскольку товары продаются стабильно и возможен точный прогноз продаж.

Но стоит помнить, что товары категории АААX ключевые для работы магазина, поэтому если доставка на любом этапе провалится, это может привести к значительным проблемам в работе магазина.

Почему при высоком количестве продаж, значительном влиянии на оборот магазина и частом вхождении в чеки, продажи товаров этой категории так тяжело предсказать?

Визуализация по ключевым показателям - обороту и количеству продаж показала, что конфеты Рафаэлло больше всего влияют на оборот сети и своей товарной группы.

Судя по нашему жизненному опыту они достаточно популярны. Почему же их продажи настолько нестабильны, коэффициент вариации - 0,73?

Открыв продажи конкретного товара, мы получили ответ на вопрос.

Продажи конфет этой марки просто взлетают два раза в году - на 14 февраля и на 8 марта. Отсюда и нестабильность.

• перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
• обеспечить по части товаров более частые поставки;
• выбрать поставщиков, расположенных близко к магазину, тем самым снизив количество складского запаса;
• повысить периодичность контроля.

В примере с Рафаэлло - просто обеспечить больший объем поставок конфет к праздникам.

Продажи товаров недостаточно стабильны для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно поддерживать складской запас для страховки.

Можно перейти на систему с постоянным временем или объемом заказа.

CCCZ , как нижняя категория матрицы, объективно самые проблемные товары - 85 записей.
Важно помнить, сюда могут попасть новые товары, элитные товары, товары под заказ и т. п. Поэтому категория требует вдумчивого анализа каждой позиции, и только потом радикальных действий.

На скрине ниже видно эти товары, находящиеся в области графика около 0 и практически не влияющие на оборот торговой сети.