Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Воронка продаж в интернете – это путь, который среднестатистический клиент проходит от момента привлечения его внимания к определенному товару или услуге до момента совершения заказа.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Чтобы понять, что такое воронка продаж, разберем простой пример.

Вы пришли с тремя друзьями в магазин за продуктами. На входе вам дают листовки: в магазине бытовой техники «ХХХ» скидки 50% (ваше внимание привлекли). Один друг отказывается даже взять флаер, так как ему ничего не нужно: -1 человек. Вы идете дальше и видите огромный баннер на магазине «ХХХ»: акция 1+1. Вы и один приятель заинтересованы, отправляетесь в «ХХХ» просто посмотреть на акцию, третий приятель идет за продуктами: еще -1 человек. Вы заходите вдвоем в «ХХХ», останавливаетесь у телевизоров. К вам подходит консультант и начинает в красках описывать достоинства данной модели. Вы уже желаете купить этот телевизор, а друг отказывается, не может себе сейчас позволить: -1 человек. Вы идете на кассу оплачивать покупку.
Изначально вы не планировали покупать телевизор, вы шли за продуктами. Но, оказавшись в воронке продаж, двигаясь от одного этапа к другому, дошли до конца и совершили действие, выгодное для магазина техники.

Современная воронка продаж интернет-магазина, да и любого бизнеса, состоит из четырех компонентов. Их часто представляют в виде популярной торговой концепции AIDA:

1. Attention (внимание). С помощью рекламы нужно привлекаем внимание потенциального клиента.
2. Interest (интерес). Вызываем интерес своим уникальным торговым предложением.
3. Desire (желание). Вызываем желание приобрести товар или услугу.
4. Action (действие) Мотивируем совершить действие.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж необходима как маркетологам, так и собственникам бизнеса, рекламодателям. Она позволяет получить исчерпывающую информацию относительно реализуемой тактики торговли, выявить слабые места и недостатки нынешней стратегии.

С помощью воронки можно проследить следующие моменты:

1. На каком этапе уходит клиент, почему это происходит.
2. Какова .
3. Как происходит оформление заказа, какие здесь есть погрешности.
4. Какова конверсия отдела продаж.
5. Как внесенные в воронку изменения отражаются на продажах.

С первым пунктом все понятно. Второй пункт – это функционал именно интернет-ресурса. Если на сайт привлечен незначительный трафик или некачественный, конверсия на уровне сайта будет низкой – нужно заниматься семантическим ядром. Если же сайт имеет большую конверсию, но продаж нет – дело в отделе продаж.

Как составить воронку: методы и инструменты

Воронка состоит из нескольких уровней, рассмотрим каждый из них и расскажем, как их составить.

Разработка предложения

На этой стадии нужно подготовить уникальное торговое предложение (УТП). Ваша цель – четко и кратко донести до потребителей, почему они должны выбрать вас. Избегайте общих избитых фраз. Делайте акцент на цене, сроках и качестве в зависимости от того, какие преимущества имеют ваши товары. Работа над УТП – это подготовка, строительство воронки начинается после этого.

Привлечение холодных контактов

Это круг потенциальных клиентов. Чем он шире, тем выше вероятность заключения сделок. Можно привлекать клиента через прямой человеческий контакт (реальное общение) или через интернет.

Если вы используете первый вариант, контролируйте стиль общения, мимику и жесты, грамотность речи менеджеров.

Для второго варианта разработано множество инструментов: контекстная, баннерная или медийная, тизерная реклама, SEO, рассылки на электронную почту. Каждый из перечисленных методов самостоятелен и приносит определенный результат. Главная цель – вовлечь человека в воронку.

Привлечение интереса к УТП

Теперь нужно сформировать у потенциального потребителя интерес. От этого напрямую зависит конверсия, останется ли он в воронке или покинет ее. Здесь важно правильно преподнести предложение, рассказать о достоинствах, но не перебарщивать. Если речь идет об интернет-ресурсе нужно тщательно проработать все элементы сайта, интерфейс должен быть простым и понятным.

Убеждение или борьба с возражениями

Работа с возражениями – инструмент, позволяющий достичь желаемого результата. Необходимо заранее определить, какие возражения могут возникнуть у потребителя, и предупредить их, нейтрализовать сомнения и страхи.

Совершение сделки

Вы разрабатываете воронку, чтобы клиент попадал в нее, проходил все этапы и достигал конечной цели – покупки. Совершение сделки – это последний этап конверсии. Количество заключенных контрактов или совершенных заказов – наиболее наглядный показатель всей работы.

Анализ

Анализировать можно каждый этап. Количество участников в схеме: предложение *холодные контакты *заинтересованные потенциальные потребители*клиенты, которые пошли на контакт*покупатель/ действующий клиент будет уменьшаться на каждой ступени. Однако на выходе мы все равно получаем конверсию.

Существует много инструментов для анализа показателей эффективности интернет-ресурсов. Чтобы отслеживать количество посещений сайта, переходов с ресурсов, где размещена реклама, используйте Google Analytics и «Яндекс.Метрику».

Также считайте количество совершенных заказов/оформленных на сайте заявок и количество звонков. Звонки можно считать с помощью системы «Мультиномер».

Анализировать продажи еще легче. Статистику нужно вести ежедневно, по неделям и за месяц. Только так можно увидеть всю картину и определить, с какого этапа уходят посетители.

Рост конверсии

Чтобы увеличивать конверсию интернет-магазина, можно использовать разные инструменты: систему бонусов, удобную корзину с напоминанием, онлайн-консультанта, персональное обращение к клиенту, звонки для подтверждении заказа.

Для интернет-магазина эффективна еще и четкая конкретизация целевой аудитории: на нее нужно направлять рекламную кампанию и все маркетинговые инструменты. Если вы используете рекламу, но трафик сайта остается низким, надо менять рекламную стратегию, пересматривать ее.

Как использовать воронку в маркетинге

Построение воронки продаж нужно для получения данных с целью дальнейшего анализа, выявления слабых и сильных мест, устранения слабых. Итоговые показатели разделяются на качественные и количественные.

Количественные – это конверсия воронки продаж на каждом этапе, информация о том, сколько человек с одного уровня переходят на другой.

Конверсия = число посетителей, которые перешли на следующую стадию / число посетителей предыдущей стадии * 100%.

Таким образом узнаем, сколько процентов потенциальных клиентов перешли дальше и выявим, на каких этапах они уходят чаще всего.

Качественные показатели позволяют выяснить, почему клиенты ушли. Многие бизнесмены уверены, что большой поток трафика на сайт = большое количество покупок и заказов. На деле этого мало. Нужно вкладывать деньги не только в привлечение аудитории, но и в обслуживание, качество ресурса, логистику. Качественные показатели отображают, что именно хромает. Для их оценки разрабатываются критерии: удобство формы для заказа, функциональность сайта, уровень обслуживания и прочее.

Например, вы знаете, что из всех потенциальных клиентов, знающих о предложении, только 0,5% сделают заказ. Здесь есть 2 сценария для дальнейших действий:

• Увеличивать бюджет на рекламу, чтобы увеличить количество тех, кто знает о вашем предложении.
• Повышать качество каждого этапа, чтобы при этом же количестве людей, которые знают о вашем предложении, получить больше покупателей.

Работа на количественные показатели имеет потолок, целевая аудитория ограничена. А работа над качеством предоставляет возможность прорыва.

Воронка продаж: пример для интернет-магазина

Чтобы использовать воронку и оценивать эффективность уровней, нужно знать отправную точку, нынешнее положение дел.

Определяем текущие показатели:

1. Сколько людей знают об интернет-магазине (холодные контакты).
2. Сколько людей из пункта 1 заходят на ресурс (заинтересованные).
3. Сколько людей из пункта 2 делают покупку (реальные покупатели).
4. Какова средняя сумма чека.

Средний чек = выручка за определенный период / число покупок за этот период. Если в течение дня на сайт зашли 3 клиента и сделали покупки на 100 рублей, 1000 рублей и 10 000 рублей, средний чек за этот день равен 3700 рублей.

Теперь внедряем примитивную воронку и считаем конверсию для этапов.

2 этап – ознакомились с предложением интернет-магазина и добавили товар в корзину 100 человек.

3 этап – ответили на звонок оператора или подтвердили заказ на сайте 10 человек.

4 этап – купил товар 1 человек.

Конверсия первого этапа: 100 / 1000 * 100%= 10%, так же рассчитываем все этапы. Конверсия воронки= 1 (1 этап) / 1000(4 этап)= 0,1%.

С помощью воронки мы прослеживаем, сколько человек пришли на сайт, сколько оставили заявку, сколько завершили заказ. Далее анализируем показатели и работаем над устранением недостатков. Получаем конкурентные преимущества и вырываемся вперед. Цель любого предпринимателя – сделать воронку продаж похожей на трубу, чтобы почти все потенциальные потребители становились реальными.

Привет, на связи Игорь Зуевич. Эта статья посвящена термину, который часто неверно понимают в мире продаж и маркетинга…

Воронка продаж

Применимо к любому бизнесу, а не только к интернет-маркетингу или электронной коммерции. Если у вашей организации есть клиенты, тогда у вас уже имеется определенный вариант воронки (даже если ее название звучит как-то иначе: «воронка маркетинга» , «воронка продаж» , «процесс продаж» , «цикл продаж» … все эти термины описывают одно и то же).

Суть в том, что если у вас есть бизнес, значит у вас есть определенный процесс, который позволяет…

• Привлекать потенциальных клиентов и лидов…
• Превращать лидов в покупателей…
• Добиваться, чтобы клиенты покупали больше и чаще…

Возможно, это не до конца оптимизированный процесс, но каждый бизнес определенным образом добивается того, о чем шла речь выше. У каждого бизнеса есть своя «воронка продаж».

Что же такое воронка продаж?

• Воронка конверсии – это кампания, состоящая из определенных шагов или этапов, которые плавно подводят потенциального клиента к нужному действию.
• Этапы – вы одновременно превращаете холодную аудиторию в лидов, а новых клиентов в повторных покупателей. В эффективной воронке конверсии каждый шаг выполняет свою функцию и необходим, чтобы подвести потенциального покупателя к нужному конверсионному действию.
• Кампания – в зависимости от специфики бизнеса и того, что вы хотите продать, для воронки продаж могут понадобится все разновидности составных элементов… обсуждение продажи, консультации, посадочные страницы, подписка на email-рассылку, звонки по телефону, посещение магазина и много другое, что способствует достижению конечной цели. Важно помнить, что это процесс, а не какое-то отдельно взятое событие.

В отлаженной воронке конверсии нет каких-либо преград для потенциального покупателя на пути к конверсии.

Воронка конверсии – это не какое-то оригинальное решение. Построить ее не так уж просто, но в этой статье мы расскажем о нескольких приемах, которые существенно упрощают эту задачу.

3 типа воронки конверсии

Есть только 3 типа воронок конверсий, которые всегда могут применять коммерческие организации… Возможно, тип – это не совсем подходящее слово, можно использовать термин категория.

Каждая из этих разновидностей выполняет определенную функцию.

• Воронка для привлечения разрабатывается с тем, чтобы помочь бизнесу привлечь, как можно больше потенциальных клиентов и чтобы достичь точки безубыточности или выйти в плюс…
• Воронка активации разрабатывается для того, чтобы помочь бизнесу конвертировать, как можно больше потенциальных клиентов…
• …Воронка монетизации разрабатывается для того, чтобы получать прибыль от активных покупателей и ознакомленных подписчиков.

Возможно, вы задаетесь вопросом о том, какой тип воронки нужен для бизнеса?

Но это неправильная постановка вопроса. Думайте о том, какая воронка нужна именно сейчас. Всем компаниям необходимо применять каждый из этих типов воронок в разное время и в отношении разных людей.

Воронка активации не будет уместна в случае, когда нужна монетизация. Также и воронка монетизации не подойдет для активации. И т.д.

Каждая воронка продаж используется под конкретную задачу.

Старайтесь выстраивать воронку, которая была бы наиболее эффективной для вашего бизнеса. Создав одну воронку, переходите к следующей и т.д.

• Если нужно превратить холодный трафик в лидов – создавайте воронку привлечения.
• Если нужно превратить существующих лидов в клиентов – вначале выстраивайте воронку активации.
• Если нужно добиться, чтобы покупатели покупали больше и чаще, создавайте воронку монетизации.

Рассмотрим подробнее каждый из вариантов.

Тип воронки #1: Привлечение

Цель – привлечь новых клиентов.

Пример: Воронка привлечения: Часть основного оффера.

Для генерации новых лидов могут использоваться следующие воронки:

• Бесплатная книга
• Пробное обновление
• Самый вариативный вариант – Часть оффера

Вначале выбирается оффер с самой высокой ценой, который может быть разделен на небольшие составные части и предложен холодной аудитории.

Зачем нужны небольшие офферы?

Дорогостоящий оффер – это все равно, что зайти в бар, представиться первой попавшейся женщине и сразу же предложить ей руку и сердце.

Во-первых, это нелепо. Во-вторых, показатель конверсии таких офферов крайне низкий.
Обычно вначале угощают чашкой кофе, и после цепочки последующих офферов основное предложение уже не выглядит столь шокирующим. Но первый оффер должен быть неким эквивалентом чашки кофе.

Предложение с низким риском.

Конечной целью может быть свадьба, но есть определенная последовательность, которой стоит придерживаться. И простейший способ создать предложение с низким риском, – отделить его от основного оффера.

В качестве примера…

Основной оффер компании Digital Marketer – подписка на курсы по интернет-маркетингу за $38.60. Но холодной аудитории будет продать их будет непросто. Поэтому создается небольшое предложение.

Посмотрите видео — Как Писать Лучшие посты в Instagram

Одно из преимуществ курса Digital Marketer Lab – более 30 рабочих планов, которые подробно рассказывают обо всех премудростях онлайн-маркетинга. Один из таких планов – «Content Engine» – обучает владельцев бизнес-организаций, для блогов.

Этот образовательный контент отделен от общего курса и продается за $7, тогда как полная цена составляет $47. (-85%)…

Но это еще не все. В плане Content Engine содержится 7 макетов для блог-постов, с помощью которых можно быстро создать подходящий контент.

Один из таких макетов предоставляется в обмен на контактные данные пользователя…

У такой техники продажи уровень конверсии выше, чем если бы пользователю предложили приобрести платный доступ на сайт за $38.60 в месяц.

У предложения за $7 также выше конверсия, чем у оффера за $38.60.

В данном случае 7-долларовое предложение – это какая-то часть от основного оффера. В свою очередь, бесплатный оффер (лид-магнит) – это часть 7-долларового оффера.

Выглядит это так…

Эта воронка конверсии привлечет много лидов, такие промежуточные предложения компенсируют расходы на трафик.

Но такая воронка не монетизирует ни лидов, и клиентов. И также не подходит для активации новых покупателей.

Это уже следующая цель, для которой нужна отдельная воронка продаж…

Воронка конверсии #2: Активация

Цель. Превратить значительный объем лидов в покупателей. Здесь, в отличие от воронки привлечения и монетизации, понадобится небольшое объяснение. Почему мы заинтересованы в том, чтобы «активировать» клиентов?

После успешной транзакции вероятность следующей (второй, третьей, четвертой и т.д.) покупки намного выше.

Цель воронки активации – число клиентов, а не прибыль. Прибыль придет позже, когда эти активированные покупатели перейдут к воронке монетизации.

Пример воронки активации – «Свежая распродажа».

Многие компании используют несколько воронок активации, чтобы конвертировать лидов в покупателей, в т.ч. следующие…

• Воронка-опросник
• Запуск блога
• Одна из самых эффективных – воронка «Свежая распродажа».

Чтобы активировать пользователей, стоит задаться следующими вопросом…

• Зачем покупать сейчас?
• Вырастет ли цена?
• Ограничено ли количество?
• Предоставляются ли скидки?

В воронке «Свежая распродажа» используются два триггера конверсии, которые активируют покупателей…

• Значительная скидка
• Ограниченное время

Взять, к примеру, Groupon, или «Черную пятницу». Помните, что цель не прибыль, а активация. Предложите максимальную ценность по самой низкой цене.

Что произойдет, если из воронки убрать лид-магнит и предложить ограниченный по времени оффер (в течение 3-5 дней) за $7?

Можно использовать все те же активы (продукция/продающие страницы и пр.), которые использовались для воронки привлечения и, вместо переадресации трафика на бесплатный лид-магнит, слить трафик непосредственно на страницу распродажи…

И хотя оффер «Свежая распродажа» вряд ли будет хорошо конвертить холодный трафик, это краткосрочная скидка, вероятнее всего, активирует значительный объем лидов.

Таким образом, за счет repositioning офферов в воронке активации была создана совершенно новая воронка продаж, которая уже служит другой цели бизнеса – активации.

Но пока еще мы не монетизировали лидов и клиентов. Для этого понадобится воронка монетизации…

Воронка конверсии #3: Монетизация

Цель – генерировать максимально возможный объем прибыли.

Пример – «Волшебный вопрос»

Для монетизации существующих покупателей может использоваться несколько воронок…

• Приглашение на бесплатный вебинар
• Запуск «Мини-класс»
• Воронка платного вебинара
• Воронка «Оставить мероприятие»

Одна из самых разноплановых воронок монетизации – это «Волшебный вопрос».

Всякий раз, когда вам требуется, чтобы клиенты и лиды (читай «горячие» клиенты) в вашей воронке звонили и договаривались о продаже дорогостоящих товаров и услуг – применяйте технику «Волшебного вопроса».

Вот этот вопрос…

«Нужна помощь?»

Это применимо практически к любой нише…

• «Вам нужна помощь по пенсионным программам?»
• «Вам нужна помощь в создании сайта?»
• «Нужна помощь в починке крыши?»

Создайте страницу, подобную этой, которая использовалась для продажи услуги «Done-For-Me» за $25000…

Эта страница перенаправляет пользователей на видео, в котором содержится небольшое описание вашего основного предложения или услуги…

1. Попросите внести некоторую сумму, чтобы зарезервировать свое место, как участника консультации.

В общем, начинайте с того типа воронки, который в данный момент наиболее актуален. Две других воронки внесите в свой шортлист на будущее.

Как только вам удастся извлечь максимум из каждой разновидности воронки, вы сможете привлекать новых лидов, активировать покупателей и дальше превращать их в постоянных клиентов.

On Декабрь 29th, 2016 .

Вы создаете воронку продаж, чтобы увеличить доход в бизнесе? В этой статье мы покажем вам различные этапы, а также вы узнаете 17 способов увеличения конверсии воронки продаж.

Вначале разберем, что такое воронка продаж и какие стадии проходит покупатель до момента покупки.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это инструмент для визуализации, где в процессе принятия решения о покупке отображаются все этапы продажи. Наверху она широкая и показывает количество людей, которые узнали о вашей компаний. Внизу сужается и показывает количество фактических клиентов .

Воронка отображает весь цикл продажи. И является одним из лучших маркетинговым инструментом для анализа продаж компании .

Чаще всего воронка продаж отображается в виде диаграммы. Но легче понять, что же это такое, не используя умные слова для каждого этапа.

Хороший способ представить себе воронку продаж – это круги с разным диаметром, которые в центре показывают фактические продажи .

На краю окружности будет показано количество первых контактов вашего бизнеса с людьми . Реальные цифры продаж будут меньше и находиться в центре.

Ваши цели меняются по мере продвижения через этапы воронки продаж.

• Вначале надо привлечь потребителей, которые не знакомы с вашим бизнесом.
• З атем заинтересуйте тех, кто о вас узнал .
• Далее подготовьте к продаже заинтересовавшихся .
• Теперь продавайте тем, кто готов к покупке .
• Наконец, не забывайте постоянных покупателей, которые уже сделали у вас покупку.

Слишком часто руководители компаний думают, как увеличить продажи в общем . Вместо этого, разбейте цикл сделки на подробные этапы. И подумайте, как можно улучшить каждый шаг в воронке продаж. Это в конечном итоге приведет к увеличению доходов.

Привлечение новых пользователей

Ваша цель : сделать так, чтобы они возвращались.

Наверняка там, где вы живете о вас знают немногие. Но есть люди, которые хотят купить то, что вы продаете. Просто они понятия не имеют, что существует ваш бизнес.

Они не смогут купить у вас, так как они не знают о вашем существовании.

Самая распространенная тактика для привлечения новых клиентов :

1. Блог

Пишите о том, что имеет отношение к вашему продукту или отрасли.

Ищите идеи? В этой статье вы узнаете о 96 идеях контента для блога компании . Здесь также вы можете найти для статей.

Гугл добавит ваш сайт после публикаций в поисковые системы. Таким образом, когда потенциальные клиенты будут искать ваш продукт или услугу, они смогут перейти на ваш сайт, а не на сайты конкурентов.

1. Социальные сети

Сегодня люди используют свои социальные сети, чтобы найти интересный контент. Они ожидают, что бизнес должен быть доступен круглосуточно в Facebook и Вконтакте. Они ищут инструкции и статьи в формате «Как сделать» Вконтакте или на YouTube. Они хотят, чтобы вы рассказывала о закулисной жизни вашего бизнеса в Instagram. Социальное общение создает доверие и помогает увеличить количество переходов на сайт.

Удовлетворите любопытство ваших клиентов, создавая ценный контент . Это также повысит ваш рейтинг в поисковых системах.

Совет: Займитесь кросс-продвижениями в социальных сетях и в блоге! Добавьте всплывающее окно на сайт, которое приглашает читателей блога на Вашу страницу Facebook и Вконтакте.

1. Контекстная реклама

На картинке выше показаны объявления контекстной рекламы.

1. Классический PR

Не пренебрегайте “старомодным” PR, когда вы пытаетесь привлечь внимание клиентов. Печатные издания, ТВ-ролики, прямые трансляции, прямая почтовая рассылка и реклама могут быть очень эффективными. Это особенно актуально в сочетании с интернет-маркетингом.

Заинтересуйте

Ваша цель: получить адреса электронной почты или телефоны потенциальных клиентов.

Заинтересуйте их, чтобы они оставили свои контактные данные. Сделайте какой-то подарок, чтобы они почувствовали себя немного обязанными вам

Лучший способ сделать это — предложить скидку или лид-магнит , который помогает решить проблемы пользователей в обмен на адрес электронной почты.

Лид-магнит – это ценный подарок, за который люди готовы оставить свои данные . Подобная стратегия ведет к к лояльности и продажи продукта в будущем.

Нужны идеи для вашего лид-магнита? Вот девять идей для создания лид-магнита. С ними вы справитесь всего за несколько минут.

Для вовлечения пользователей, используйте следующие методы:

1. Целевые страницы

Целевая страница (или лендинг пейдж) — это страница на вашем сайте с контентом, которая решает конкретную проблему. Она предлагает один призыв к действию. Ее целью является получение контактных данных вашего потенциального клиента или продажа.

Перенаправьте ваш трафик на целевую страницу, и вы увидите более высокий коэффициент конверсии, чем на обычном сайте.

Выше пример структуры одного из вариантов лендинга.

Предположим, вы запускаете магазин автозапчастей. Одной из услуг, которую вы предлагаете, является премиум автосервис. Вы решили запустить контекстную рекламу и сделали ставку на эту услугу.

Целевая страница для объявлений должна быть полностью посвящена одной услуге. Например, шумоизоляции. Там должны быть фотографии запчастей, которые вы используете. Разместите фотографии до и после работы. Укажите цены на услуги. Объясните, чем ваши услуги (или запчасти) отличаются от других.

На странице должна быть отзывы клиентов. Сведения о том, какую гарантию вы даете. Не забудьте про фотографии мастеров за работой и самого автосервиса.

Призыв к действию конкретной целевой страницы является более актуальным, чем призыв на домашней странице сайта.

1. Призывы к действиям

На каждой странице вашего сайта, спросите себя: “что тут должен делать посетитель?” Он должен позвонить? Заполнить контактную форму? Скачать документ? Посмотреть видео?

Решите, чего вы ждете от покупателя на странице и добавьте несколько четких призывов к действию (call-to-action).

Конкретизируйте ваш призыв к действию

Если вы не знаете, какой призыв к действию выбрать, тогда посмотрите Текстерры. Здесь вы найдете 170 примеров на все случаи жизни.

1. Формы

Контактные формы или формы комментариев – это простой элемент, но их часто недооценивают. И упускают возможность добавлять подписчиков в свой список. Подумайте о том, как пользователи получат контент: по электронной почте, в телефонном звонке или на странице подтверждения. Многие воронки продаж заканчиваются призывом к действию. Посетитель просто заполняет форму и после этого ничего не происходит.

Подготовка к продаже

Ваша цель : подготовить клиента к продаже.

Вы привлекли внимание вашего потенциального клиента. Следующий шаг — познакомить его с вашим продуктом или услугой. У вашего клиента в перспективе могут быть вопросы. Ваша задача ответить на них.

Расскажите о выгодах продукта для покупателя . Вы должны помочь клиенту понять, подходит ли ему ваш продукт. А параллельно вы поймете, подходит ли вам этот клиент!

Можно использовать следующие методы:

1. Электронная почта

Расскажите покупателям о ваших продуктах с помощью электронных писем. Отправьте подписчиком письмо, где будут ответы на наиболее часто задаваемые вопросы. Стоит попробовать сделать это, даже если вы не проводите email маркетинг.

1. Автоответчик и капельный маркетинг

Капельный маркетинг — это стратегия, при которой вы отправляете заранее подготовленную серию писем постоянным или потенциальным клиентам. Если письма составлены правильно, клиент может перейти к покупке минуя все этапы воронки продаж.

1. CRM и построение интеграции продаж

CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами) — это программное обеспечение, которое позволяет компаниям отслеживать взаимодействия с текущими и будущими клиентами. Это инструмент, который позволяет определить на каком этапе воронки продаж находится каждый клиент . Используйте вашу CRM-систему для выявления слабых мест в воронке продаж и ведения цикла сделки .

Продажа

Ваша цель: совершить продажу

В среднем человеку надо напомнить 7 раз о компании или продукте . И только тогда он совершит покупку!

Поэтому постоянно напоминайте о себе и прогревайте клиентов на всех уровнях воронки продаж .

Вы можете убедить клиента с помощью этих стратегий:

1. Продвижение в интернете

Вы должны последовательно и четко предлагать свой продукт. Не думайте, что клиенты будут искать вас. Они не будут выяснять, как приобрести ваш продукт только потому, что они зашли на ваш сайт.

Сделайте сайт простым. Клиенты должны легко найти вашу продукцию и оформить заказ.

Отправляйте им по электронной почте ваши новые продукты или специальные предложения. Привяжите рассылки к праздникам. Постоянно напоминайте о возможности приобрести ваш продукт.

Используйте все возможности интернет-маркетинга для продвижения компании. Это также могут быть специальные предложения к празднику на сайте, как на примере выше от Dollar Shave Club . Это может быть ремаркетинговые кампании или реклама на партнерских площадках. Главное здесь, построить автоматическую систему касаний, которая будет постоянно напоминать клиентам о вас.

1. Автоматические серии писем

Рассылайте информацию об акциях и специальных предложениях .

Настройте автоматические рассылки, предлагайте продукты потенциальным клиентам, которые достигли конца капельной кампании. Вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые Предлагайте скидку тем, кто рассматривает конкретный товар, но не покупает его.

Создание автоматической серии писем в Mailchimp

1. Мониторинг упоминаний о бренде

Мониторинг по ключевым словам, связанных с вашим брендом, может помочь найти клиентов, которые готовы совершить покупку.

Можно настроить мониторинг с помощью таких инструментов, как:

• Оповещения Google
• JagaJam
• Open Site Explorer
• Babkee
• YouScan
• Mention

Повторные продажи

Ваша цель: совершать повторные продажи

Легче продать товар существующему клиенту, чем приобрести нового. Вы вложили много сил и денег в привлечение клиента – не бросайте его!

Помните тех, кто уже совершил покупку, подготовьте для них новое предложение. Что может для этого сделать:

1. Рефералы

Предлагайте скидку на следующую покупку за рекомендации. Чтобы постоянные клиенты рассказывали о вас своим знакомым .

Uber сделали большой упор на реферальную программу. Когда вы приводите друга — вы и друг получаете бесплатную поездку.

1. Напоминания

Если вы продаете товары или услуги, которые имеют повторяющийся цикл использования, тогда создайте систему автоматических напоминаний. Например, вы продаете фильтры для воды. Вы можете напоминать покупателям, которые уже совершили покупку. Когда подходит срок замены фильтра, пришлите письмо по электронной почте о пополнении запасов.

1. Апселлы и кросс-селлы

Побудите клиента к покупке более дорогих вещей или аксессуаров. Вы можете сделать это в процессе оформления заказа. Также можно отправить письмо клиенту после первой покупки с дополнительными продуктами. Подробней о всех способах апселлов и кросс-селлов .

Апселл в магазине Asos.

1. Благодарность

Самое главное, не забывайте просто сказать спасибо!

Поздравьте клиента по электронной почте с годовщиной или в День рождения. Ведь простые слова благодарности могут многое изменить в ваших отношениях с клиентами. Предложите подарочный купон или скидку!

Поздравительный купон от магазина Babadu .

Пример Воронки Продаж из Реальной Жизни

Вот пример воронки продаж, показывающий, как действует разработчик программного обеспечения, компания Freshbooks .

Они привлекают новых пользователей с помощью контекстной рекламы.

Затем продвигает месяц бесплатного пользования сервисом, чтобы заинтересовать клиентов.

И после напоминает постоянным пользователям о себе с помощью еженедельных отчетах.

Заключение

Рассмотрите все этапы для улучшения вашей воронки продаж. Изучите воронку шаг за шагом, и вы сможете увеличить продажи.

Мы надеемся, что данная статья поможет увеличить конверсию воронки продаж .

KEPLER LEADS — это инструмент, который помогает увеличить конверсию сайта и вовлечь клиентов в вашу воронку продаж. Начните улучшения, делая из посетителей сайта подписчиков и клиентов. Попробуйте сегодня !

Когда речь идет о повышении уровня конверсии в продажи, время решает все. Счет идет на секунды, ведь потенциальный клиент может изменить свое решение буквально в пару кликов или мгновений. Среди временных факторов, оказывающих влияние на конвертацию целевой аудитории, можно выделить два наиболее значимых.

1. Время загрузки ресурса. Заставив пользователя ждать загрузки страницы слишком долго, вы рискуете его потерять. Секундная задержка в данном случае способна сократить коэффициент конверсии в среднем на 7%.

2. Время конверсии на ресурсе. Гости лендинга могут быстро «ретироваться», если оффер не соответствует правилу точного вхождения или другим маркетинговым переменным.

Ваша задача состоит в том, чтобы удержать их от этого шага.

Данные о количестве посещений до совершения покупки, безусловно, позволяют вам в общих чертах представить портрет вашего клиента. Но если вы хотите дополнить этот портрет мелкими деталями, придется провести более глубокий анализ.

Вам необходимо узнать, сколько времени требуется попавшим на посадочную страницу посетителям для того, чтобы перейти к активным действиям? Сделать это с помощью Google Analytics, к сожалению, нельзя, но решить данную проблему вам позволят кастомизированные решения на базе cookies.

Использование данных инструментов может дать немало пищи для размышлений. Если вы обнаружили, к примеру, что оформление заказа в интернет-магазине в среднем занимает у пользователей более 10 минут, возможно, стоит задуматься об упрощении этой процедуры.

Также вы можете определить «предел терпения» посетителей, то есть максимальное время, которое они готовы потратить на заполнение всех необходимых форм.

Очевидно, что чем меньше времени занимает конверсионный цикл, тем больший доход вы можете получить.

Ни одна воронка продаж не может обеспечить 100% конвертации трафика. Так или иначе, часть потребителей «сходит с дистанции», так и не совершив покупку. Сократите время, требующееся вашим клиентам для прохождения воронки продаж, и вы сможете свести потери к минимуму.

В теории все выглядит просто: стоит ускорить процесс прохождения воронки, и результат не заставит себя ждать. Но как это сделать?

Ускорение конверсионного пути: практика

Если вы стремитесь создать интернет-магазин или товарный лендинг, обеспечивающий высокий уровень конвертации в продажи, попробуйте посмотреть на ресурс с точки зрения пользователя.

Все, чего хочет посетитель — это получить нужный товар с минимальными затратами, причем не только финансовыми, но и временными. Предоставить ему такую возможность вполне в ваших силах.

Предложите пользователю принять решение здесь и сейчас

Поставить человека в жесткие временные рамки — один из лучших способов подтолкнуть его к действию. Этот психологический прием может использоваться в самых разных областях, в том числе и в интернет-маркетинге. Однако стоит помнить, что искусственно создавая дефицит времени, вы рискуете получить совсем не тот результат, которого ожидали.

Согласно исследованию, проведенному группой психологов из Университета Кентукки (University of Kentucky), существует два основных варианта поведения потребителя, поставленного перед необходимостью принять решение быстро:

1. Форсированное действие
2. Форсированное бездействие

Сразу следует оговориться, что в некоторых случаях психологи рассматривают первое как негативный результат нехватки времени. Однако если речь идет об электронной коммерции, форсированное действие предполагает сокращение продолжительности конверсионного пути. Таким образом, в данном контексте это понятие имеет исключительно положительную окраску.

Но почему необходимость безотлагательно принять решение в одном случае приводит к действию, а в другом — к бездействию? В определенной степени это зависит от конкретного человека. Однако гораздо большее значение имеет то, насколько грамотно был организован цейтнот для потребителя.

Независимое исследование, результаты которого были опубликованы в Journal of Personality and Social Psychology, показало: даже будучи зажатыми в строгие временные рамки, люди хотят иметь «четкий план действий» (specific action plan).

Проще говоря, если хотите повысить уровень конверсии, то вы должны доходчиво объяснить пользователю, что именно от него требуется.

Нет ничего плохого в том, чтобы немного подтолкнуть клиента к принятию решения. Предлагаем несколько способ сделать это:

1. Используйте формулировки, так или иначе связанные с фактором времени («Купить сейчас», «Успейте воспользоваться предложением» и т. д.)
2. Установите дедлайны («Предложение действительно до…»)
3. Добавьте таймер, демонстрирующий пользователю время, которое он провел на сайте
4. Покажите клиенту, что («Осталось пять наборов!»)

Поместите призыв к действию в каждом из разделов сайта или лендинга

Попадая в ваш интернет-магазин, люди могут знакомиться с его содержанием разными способами. Кто-то изучит всю предложенную на странице информацию, чтобы получить максимально полное представление об оффере. Кто-то, напротив, ограничится прочтением пары первых абзацев.

Ваша задача заключается в том, чтобы создать максимально комфортные условия для всех клиентов. Сделать это не так сложно: достаточно поместить Call To Action в каждый из блоков товарной страницы. Таким образом, вы дадите неторопливым, основательным пользователям дополнительное время для принятия решения. А «созревшие» покупатели, в свою очередь, смогут как можно скорее перейти к целевому действию.

В соответствии с этими принципами была создана, к примеру, посадочная страница компании Tavern:

Постарайтесь не допустить ситуации, при которой пользователь будет вынужден разыскивать кнопку целевого действия. Существует реальный риск того, что запрятанный в глубине призыв к действию так и не будет обнаружен, и уже решивший сделать покупку человек просто уйдет. А что может быть хуже, чем потерять клиента, который прошел практически через всю воронку продаж?

Сделайте Call To Action предельно простым

Грамотно сформулированный призыв к действию способен сыграть значительную роль при работе над ускорением воронки продаж. Но для этого CTA кнопка должна быть большой, а заложенный в нее посыл — максимально четким. Поместив на своей целевой странице соответствующий двум этим требованиям призыв к действию, вы тем самым сместите фокус пользователей в его сторону и подтолкнете их к покупке.

Упростите структуру лендинга

Чем проще посадочная страница, тем эффективнее она работает. В идеале, пользователь должен получать определенный результат после каждого своего действия. Именно по такому принципу построена представленная ниже Landing Page:

Помните: пользователь вряд ли захочет разбираться в хитросплетениях оффера, имеющего слишком сложную структуру. Не стоит перегружать его информацией, а также заставлять указывать почтовый индекс или тип сервера (разумеется, если в этом нет острой необходимости). Дайте вашему клиенту то, в чем он нуждается. Ни больше, ни меньше.

Попробуйте использовать всплывающие лид-формы

Pop-up окна — один из самых неоднозначных инструментов в арсенале интернет-маркетологов. Кто-то не может представить свою работу без них, другие считают такие инструменты едва ли не вселенским злом. Как бы то ни было, стоит признать, что порой применение всплывающих лид-форм позволяет добиться весьма неплохих результатов.

Pop-up окно дает возможность значительно сократить время, проходящее с момента посадки человека на ресурс до момента совершения покупки. Чаще всего всплывающие формы используются для генерации лидов.