Под эффективностью менеджмента мы будем понимать, сложную многогранную категорию, которая отражает характерные особенности экономических, социальных, организационных и иных явлений.

Эффективность управления, как социально-экономическая категория, - это результативность данной деятельности, степень рационального использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов. Функциональная роль эффективности управления – отражать уровень и динамику его развития, качественную и количественную стороны данного процесса.

Эффективность можно различать как потенциальную и реальную. Потенциальная эффективность оценивается предварительно, реальная определяется полученными на практике результатами.

Эффективность управления бывает тактической и стратегической. Тактическая эффективность отражает получение эффекта в ближайшем времени, стратегическая в будущем.

В достижении высокой эффективности менеджмента большую роль играют характеристики системы, механизма и процесса (технологии) менеджмента. Однако, эффективность менеджмента всегда изменчива и определяется не только внутренними факторами, но и внешними – состоянием экономики, конкуренцией, социально политической обстановки и др. При этом внешняя и внутренняя эффективность менеджмента должны быть сбалансированы.

Современная наука выделяет три группы основных принципов, определяющих эффективность менеджмента.

Принципы приоритетов в менеджменте. Главными из них являются:

· приоритеты человеческого фактора – мотивированная деятельность, профессионализм;

· принципы критических факторов – учет фактора времени, развитие информационных технологий, корпоративность, как форма эффективного сотрудничества и партнерства;

· основные принципы ориентирования – управленческая деятельность включает в себя разработку цели, миссии и стратегии менеджмента, обеспечение качества, создание условий творчества (система «думай сам») и др.

1.Понятие маркетинга. Составные части маркетинга (система «6P») . Маркетинг-микс (система «4P»). Интегрирующая функция маркетинга на предприятии.

Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Комплекс маркетинга в его каноническом виде ("4P") включает 4 составляющих:

Продукт (Product) - это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку.
Цена (Price) - денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара.
Дистрибуция (Place) - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей.
Продвижение (Promotion) - всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Управление маркетинговой деятельностью предприятия предполагает планирование, оценку риска и прибылей, выполнение и контроль маркетинговых планов.

Любое предприятие функционирует в условиях динамично изменяющихся факторов внешней среды. Выявить, проанализировать, оценить эти изменения и суметь приспособить деятельность предприятия к новым условиям, использовать наиболее выгодные рыночные возможности – таковы основные задачи управления маркетингом.

Центральным понятием эффективности является критерий эффективности (показатель успешности) менеджмента.

Критерии (показатели) эффективности менеджмента – это количественные показатели (числа), характеризующие его результативность и экономичность.

В качестве критериев эффективности должны избираться такие показатели, которые дают возможность:

– прогнозировать ожидаемый результат – достижение организацией ее цели;

– оценивать фактическую степень достижения цели;

– сравнивать различные варианты достижения цели между собой.

Для этого критерии эффективности должны вскрывать сущность решаемой организацией задачи, определять главные, решающие связи и пути совершенствования менеджмента.

Основныетребования к критериям (показателям) эффективности менеджмента:

1. Соответствовать целям, стоящим перед организацией. Так, если целью коммерческой организации является извлечение прибыли, то естественно взять в качестве показателя ее успешности прибыль, а если цель некоммерческой организации – решение определенной социальной проблемы (например, снижение уровня безработицы), то показатель успешности должен свидетельствовать о ее решении (это может быть количество безработных на определенный день).

2. Быть связанным с внешней и внутренней обстановкой, в которой организация решает свои задачи. Так, если организация находится в состоянии кризиса, уместно использовать в качестве критериев эффективности такие, как стабильность, ликвидность и т. п. Если же организация процветает, на первый план выходят такие показатели, как рентабельность, прибыльность и т. п.

3. Обладать полнотой, достаточной для принятия необходимых решений. Например, широко известный показатель «тонно-километры» не позволяет судить, за счет чего достигнут требуемый результат: то ли за счет тонн (перегруз?), то ли за счет километров (далеко возили?).

4. Быть пригодным для использования, т. е. простым, понятным (иметь физический смысл) и выраженным в количественной форме. Вряд ли можно считать полноценными критериями эффективности качественные характеристики типа «ходовой товар», «высокое качество», «большой спрос» и т. п.

5. Быть доступным для получения. Так, некоторые критерии эффективности, имеющие статистическую основу (например, вероятности достижения определенной цели), безупречны с точки зрения теории, но требуют длительных и дорогостоящих экспериментов и сложных расчетов, что делает их малопригодными для практики.

Основной принцип выбора критерия эффективности обоснован в 1945 году академиком А. Н. Колмогоровым и состоит в установлении строгого соответствия между целью, которая может быть достигнута организацией в результате ее действий, и принятым показателем успешности. В этом смысле показатель успешности (критерий эффективности) называют целевой функцией .

Показатели эффективности менеджмента можно классифицировать:

1.Обобщающие показатели экономической эффективности управления:

· отношение общего результата всей деятельности организации к затратам на получение этого результата;

· отношение затрат на содержание аппарата управления к доходам организации и др.

2. Обобщающие показатели социальной эффективности управ­ления:

· отношение числа решений, принятых по предложению ис­полнителей (сотрудников) организации, к общему числу принятых решений;

· отношение численности персонала, привлеченного к управ­ленческой деятельности, к общей численности всего персонала ор­ганизации.

3. Частные показатели экономической эффективности управле­ния:

· отношение управленческих расходов цеха к общей сумме всех из­держек цеха;

· трудоемкость обработки управленческой информации отдела кадров.

4. Частные показатели социальной эффективности:

· отношение технической оснащенности управленческого тру­да цеха к общей технической оснащенности всего цеха;

· сравнение коэффициента текучести работников аппарата управления нашей организации с коэффициентом текучести ра­ботников аппарата управления организации-конкурента.

Система показателей эффективности деятельности органи­зации должна давать всестороннюю оценку использования всех ресурсов и содержать все социально-экономические показатели: обобщающие , а также част­ные (функциональные) , характеризующие какую-либо оп­ределенную сторону деятельности.

Эффективность менеджмента в целом может характеризоваться количественными (экономическая эффективность ) и качественными (социальная эф­фективность) показателями.

При оценке эффективности управления необходимо ком­плексное применение всей системы обобщающих и частных по­казателей - как количественных, так и качественных.

Система по­казателей оценки эффективности аппарата управления может быть классифицирована следующим образом:

I. Группа показателей, характеризующих эффективность сис­темы управления, выражающихся через конечные результаты деятельности организации, и затраты на управление , например:

· прибыль;

· фактический чистый доход.

II. Группа показателей, характеризующих содержание и орга­низацию процесса управления, в том числе непосредственные ре­зультаты и затраты управленческого труда . В качестве затрат на управление учитываются текущие расходы на содержание аппарата управления, эксплуатацию технических средств, содержание зданий и помещений, подготовку и переподготовку кадров управления и т.п.

При оценке эффективности процесса управления применя­ются показатели, которые приобретают нормативный характер:

1. Производительность труда работников аппарата управления может определяться, как количество произведенной организацией конечной продукции или объема выработанной в процессе управ­ления информации в среднем на одного сотрудника этого аппарата.

2. Под экономичностью аппарата управления понимаются отно­сительные затраты на его функционирование. Для оценки эконо­мичности могут использоваться такие показатели, как удельный вес затрат на содержание аппарата управления в общей сумме всех за­трат, удельный вес управленческих работников в численности всего персонала, себестоимость единицы выполнения объёма отдельных видов управленческих работ.

3. Адаптивность системы управления определяется её способно­стью эффективно выполнять заданные функции в определенном диапазоне изменяющихся условий. Чем относительно шире этот диапазон, тем более адаптивной считается система.

4. Гибкость характеризует свойство органов аппарата управле­ния изменять в соответствии с возникающими задачами свои роли в процессе принятия решений и налаживать новые связи, не нарушая присущей данной структуре упорядоченности отношений.

5. Оперативность принятия управленческих решений характе­ризует своевременность выявления управленческих проблем и та­кую скорость их решения, которая обеспечивает максимальное дос­тижение поставленных целей при сохранении устойчивости нала­женных производственных и обеспечивающих процессов.

6. Надежность аппарата управления в целом характеризуется его безотказным функционированием. Для оценки надежности испол­нительности аппарата управления и его подсистем может использо­ваться уровень выполнения заданий и соблюдение утвержденных нормативов, отсутствие отклонений при исполнении указаний.

III. Группа показателей характеризует рациональность органи­зационной структуры и её организационно-технический уровень:

· звенность системы управления,

· уровень цен­трализации функций управления,

· принятые нормы управляемости,

· сбалансированность распределения прав и ответственности.

В условиях рынка резко возрастает роль оптимального управ­ления эффективностью труда, которую надо рассматривать не толь­ко как отношение переработки поступающих ресурсов в конечный продукт к затратам труда, но и как процесс, имеющий широкий круг внешних воздействий (делового и фонового окружения).

Диагностика системы управления организации призвана выяв­лять симптомы и причины существующих проблем. В ходе диагно­стики выявляются слабые места (симптомы) существующей системы управления, анализируются и выявляются причины их возникнове­ния (см. рис. 5).

Рис. 5.Схема диагностики системы управления

Для комплексной оценки текущего состояния системы управ­ления проводится анализ следующих блоков :

Оценка инвестиционной деятельности;

Управление финансами;

Эффективность внутренних процессов управления и бизнес-процессов;

Инновации и развитие инфраструктуры;

Обучение и развитие персонала;

Взаимоотношение с клиентами.

Анализ процесса управления организацией в разрезе указан­ных аспектов позволит наиболее полно ответить на основные вопро­сы (рис. 6).

Рис. 6. Основные вопросы при анализе процесса управления организацией

В современной практике понятие эффективности менедж­мента выражается двумя ключевыми терминами :

1. managerial effectiveness - «системная» эффективность.

Системная эффективность зависит от того, насколько ра­ционально организовано управление, т.е. от состава и количест­ва звеньев, их подчиненности, распределения функций. Иными словами, эффективность системы управления определяется ка­чеством организационной структуры, процессов управления, а от квалификации конкретных управленцев почти не зависит.

2. management efficiency - «операционная» эффективность.

Операционная эффективность , т.е. соотношение между ре­зультатами управленческой деятельности и затрачиваемыми уси­лиями, напротив, в первую очередь определяется деловыми качест­вами менеджеров-управленцев, а также тем, насколько рационально использует­ся их потенциал.

Оценку качества и эффективности деятельности менеджера следует рассматривать как поэтапно проходящий процесс :

Первый этап. Оценка профессиональных качеств менеджера и их соответствия решаемым задачам и функциям менеджера . Изучаются: уровень и профиль образования; стаж и опыт работы; навыки и способности; личные качества и этика поведения; карьера и потенциал. Состав и приоритеты профессиональных качеств зависят от уровня управления, сложности решаемых задач, степени ответственности и уровня риска.

По результатам оценки выявляется соответствие или несоответствие менеджера по профессиональным качествам занимаемой должности и решается вопрос о способах приобретения требуемых качеств или о переходе на другую должность.

Второй этап. Оценка профессионализма аппарата управления . Развитие профессионализма управленческих кадров выступает одной из целей деятельности менеджера, поэтому положительная динамика качественных характеристик рассматривается как базовое условие результативной деятельности.

Третий этап. Оценка деятельности аппарата управления. Возглавляемый менеджером аппарат, реализующий его идеи, оценивается с позиций качества и результативности труда.

Показатели результативности деятельности аппарата управления : оперативность; качество выходной документации; экономичность; коммуникабельность; партнерство; ответственность; мотивированность; имидж; деловая культура.

Четвертый этап. Оценка качества труда менеджера. Типичные характеристики труда: уровень творчества; сложность и разнообразие решаемых задач; характер и степень ответственности; доля организационной работы в общем ее объеме; масштаб руководства; уровень риска; трудоемкость и стоимость труда.

Пятый этап. Оценка влияния менеджера на формирование внутренней атмосферы организации . Оцениваются: стиль руководства; культура менеджмента; этика деятельности; методы разрешения конфликтных ситуаций; организационная культура; совместимость; социально-психологический климат; направленность коллектива на развитие; информированность и гласность; демократичность; социальная справедливость.

Шестой этап. Оценка качества, результативности и эффективности внешних связей и коммуникаций предусматривает комплексную оценку каждого вида связей.

При экономической оценке учитывается влияние факторов риска, конъюнктуры, инфляции, инвестиционного климата. Организационная оценка включает учет временных факторов, устойчивости, надежности отношений и поведения субъектов внешних связей, уровня организационной культуры. При социальной оценке учитываются социальная значимость связи, активность, социальный риск, жизнестойкость.

Следует отметить, что именно во внешней среде происходит реализация продукции или услуг, выявление конечных результатов деятельности и оценка отдельных ее видов. Работа с внешними партнерами, государственными органами, организациями и предпринимателями - приоритетная сфера деятельности менеджера, в значительной степени определяющая эффективность менеджмента в целом.

Седьмой этап. Оценка результативности и эффективности деятельности менеджера. Применяется методология оценки выработки и реализации решений по управлению производственной и социальной деятельностью, маркетингом, инновационными и инвестиционными процессами, экологией, безопасностью.

Результативность рассматривается как уровень достижения результата, соответствующего цели решения.

Эффективность оценивается через качество результата, т.е. полученный эффект, соотнесенный с затратами на управление (ресурсами менеджмента).

Для оценки эффективности функционирования подсистем системы управления организацией и системы в целом использу­ется коэффициент эффективности - условная величина, которая дает возможность количественно оценить результат деятельности предприятия (организации) по основным направлениям производственно-хо­зяйственной и социальной деятельности, анализировать состояние дел в динамике для выработки управляющего воздействия.

Все уровни управления организацией оцениваются по достигну­тым показателям эффективности производства и качества работы (рис. 7).

Эффективность функционирования менеджмента в целом и каждой подсистемы определяется как сумма весомостей соответствующих показателей эффективности при условии их выполнения по формуле:

где К э - коэффициент эффективности;

P i - весомость i-го показателя эффективности.

Рис. 7. Оценка эффективности и качества менеджмента в организации

Заключение о выполнении или невыполнении показателя эффективности дается на основании сравнения фактического значения показателя с базовым, устанавливаемым ежегодно при­казом по организации. Управление данным видом деятельности считается эффективным, если наблюдается устойчивая тенденция улучшения показателя.

Обеспечение высокой эффективности менеджмента во многих современных компаниях осуществляется на основе метода управления «стандарт-организации». Сущность метода «стандарт-организации» заключается в разработке базовой модели управления организацией (фирмой, корпорацией), стандартов по отдельным видам деятельности и на их основе - комплексной системы управления организацией (КСУО), положения и требования которых обязательны для всех организаций.

Стандарт организации представляет собой нормативный акт по управлению, в котором регламентируются основные парамет­ры всего жизненного цикла создания продукции или услуги - маркетинга, технической подготовки производства, опытного (пробного) и серийного производства, продаж, рационального использования факторов производства, эффективности и качества работы персонала в процессах хозяйственной и иной деятельности организации (объединения).

Стандарт устанавливает общие положения, цели, задачи, функ­ции, организацию и технологию выполнения работы, оценку эффективности и качества работы, мониторинг, анализ и ответ­ственность за функционирование отдельных подсистем. Рекомендуемый перечень показателей эффективности фун­кционирования всей организации и отдельных подсистем, а также методики расчета показателей эффективности приводятся в стандарте предприятия.

Структурная схема оценки эффективности и качества работы приведена на рис. 8.:

Рис. 8. Структурная схема стандарта организации

Эффективность управления организацией находится под влиянием мероприятий по совершенствованию системы управле­ния. При этом необходимо учитывать, что произведенные изме­нения и затраты и полученные результаты могут иметь совер­шенно разный, не совпадающий характер.

Результат от проведенных мероприятий может про­явиться немедленно или через некоторое время, подчас через значительный промежуток времени. Это существенно затрудняет оценку эффективности мероприятий по совершенствованию управления. Объективная и полная оценка эффективности менеджмента требует рассмотрения прежде всего ее экономической состав­ляющей.

В настоящее время в силу специфики управленческого труда и сложности расчета его результатов и затрат определение многих качественных показателей, например, квалификации, куль­туры управленческого труда, для оценки эффективности управле­ния чрезвычайно сложно. Поэтому рекомендуют применять более укрупнен­ный и несколько условный метод оценки общей экономии от внедрения мероприятий по научной организации управленче­ского труда (Эоб) по следующей формуле:

Эоб=Эв+Эдс+Эот–З,

где Эв - экономия, достигнутая за счет высвобождения управлен­цев, руб.

Э дс - экономия, достигнутая за счет изменений должностной структуры управленцев в функциональных и производственных подразделениях, руб.;

Э от - экономия, достигнутая за счет рационального использо­вания средств оргтехники, канцелярских товаров и др., руб.

З - затраты на осуществление мероприятий по научной орга­низации управленческого труда, руб.

Рациональная и своевременная оценка эффективности управ­ления и экономическое обоснование мероприятий по совершенст­вованию менеджмента позволят повысить его эффективность и кон­курентоспособность как менеджмента, так и организации в целом.

Прочитав эту статью, вы сможете увеличить производительность команды минимум на 7% в год, выявить перспективных менеджеров и продвинуть их по карьерной лестнице, поощрить эффективных сотрудников премией и рассчитать ее размер.

Чем эффективнее работает персонал, тем выше прибыль компании и тем меньше затраты на производство продукта или оказание услуги. С самого начала мы оцениваем перспективность сотрудников по методу управления по целям - Management by Objectives (MBO) 1 . Он действует на всех уровнях - от линейных работников до топ-менеджмента.

1 Management by Objectives (англ. «управление по целям») - метод управления и мотивации персонала, который предполагает, что все сотрудники четко представляют цели компании и собственные задачи.

• Соревнование по продажам, которое повысит мотивацию и привлечет новых заказчиков

Как работает метод MBO

Гендиректор определяет показатели на конкретный период: год, месяц, неделю. Исходя из них, ставит задачи топ-менеджерам, а те - своим подчиненным. Каждый руководитель по желанию анализирует деятельность сотрудников за другие промежутки времени. Цель - оперативно скорректировать работу так, чтобы достичь нужных показателей. Мы просим сотрудников и руководителей составлять список задач, а потом согласовывать его с коллегами. Так, каждый работник определяет для себя задачи:

• каждый понедельник - на неделю;
• первого числа каждого месяца - на месяц;
• в первый рабочий день после новогодних каникул - на год.

В конце каждого периода руководитель сравнивает ожидаемые результаты с реальными и делает вывод об эффективности сотрудников. Работников, которые более трех месяцев не выполняют 50 % задач, увольняем или переводим на другие должности. Тех, кто справляется с планом, поощряем: выплачиваем премии , бонусы, присуждаем почетные звания.

Цифровые показатели эффективности. Руководитель лично обсуждает с каждым сотрудником конкретные цифровые показатели и составляет индивидуальные планы. Свой список задач он согласовывает с гендиректором. Планы работников обязательно разбирает с ними.

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

Результат

Мы применяли метод MBO в течение четырех лет. Каждый год производительность повышалась минимум на 7 %.

Мнение эксперта

Метод управления по целям подходит не всем компаниям

Ярослав Кантиров,

экс-директор группы компаний «Айсберг»

У метода MBO есть недостатки и преимущества. Главный минус: метод работает только в компаниях, где численность сотрудников превышает 70 человек. Главный плюс: человек четко понимает, по каким критериям оценят его работу.

Преимущества. Генеральный директор с помощью метода MBO доносит стратегию развития компании до всех подчиненных и получает обратную связь. В итоге организация достигает запланированных показателей в короткие сроки. Поскольку цели и задачи разрабатываются индивидуально под каждого сотрудника, производительность команды повышается.

Недостатки. Оценка эффективности работы менеджера довольно субъективна, поскольку зависит от представлений руководителя. Метод MBO также не учитывает личные обстоятельства сотрудников. Если продавец не справляется с задачами дольше трех месяцев, причины никто не анализирует - руководитель просто считает его неэффективным.

Метод не предполагает развития сотрудников. Анализа и работы над ошибками почти нет. При этом гендиректор или непосредственный руководитель могут сами годами ставить перед сотрудниками некорректные задачи.

Мне кажется сложным и расчет эффективности работника согласно методу управления по целям. Я бы сложил проценты выполнения каждой задачи и поделил сумму на количество задач.

Оценка эффективности деятельности менеджера и персонала. В современных условиях бизнеса на российских предприятиях недостаточное внимание уделяется проблемам труда и оценке его эффективности, и в частности эффективности работы менеджеров и персонала.

Для оценки эффективности работы менеджера, необходимо определить, с помощью каких форм и по каким направлениям оценивается деятельность менеджера и персонала. 3.1. Формы оценки деятельности менеджера Каким показателем можно оценить вклад менеджера в деятельность организации? В зависимости от постановки цели при определении результата деятельности менеджера выбираются соответствующие формы ее оценки (к.46). В настоящее время наиболее широкое применение получили следующие формы оценки деятельности менеджера: анкетирование, психологический аудит, собеседование, графологический анализ, изучение кадровых документов, оценочные испытания.

Формы оценки менеджера: анкетирование, психологический аудит, собеседование, графологический анализ, изучение кадровых документов, оценочные испытания.

Исходя из форм, оценку деятельности менеджера, можно разделить на два главных направления. Это оценка эффективности труда менеджера и оценка качеств менеджера. Оценка эффективности труда менеджера, в свою очередь, является комплексным процессом и состоит из следующих этапов: оценка личного вклада менеджера в деятельность организации; оценка эффективности использования рабочего времени менеджера; оценка результатов работы менеджера; оценка содержания труда менеджера.

Личностные и профессиональные качества менеджера являются теми средствами, которые применяются им каждодневно в процессе анализа и принятия управленческих решений, контроля, за их выполнением. При проведении аттестации работников, как правило, оценка проводится по трем группам качеств: профессионализм и компетентность; деловые качества; личные характеристики. Значительное место в оценке деятельности менеджера занимает проблема определения личного вклада менеджера в итогах деятельности компании.

В настоящее время существует несколько подходов к решению данной проблемы, а именно: определять личный вклад по удельному весу заработной платы работников аппарата управления в себестоимости готовой продукции или измерять личный вклад с помощью показателя выработки на одного работающего с учетом сложности труда и качества продукции. Но в конечном итоге предлагаемые варианты сводятся к их первоначальному назначению – вычислению затрат предприятия на содержание аппарата управления, что не отвечает поставленной задаче – определению личного вклада управленца. 3.2.

Конец работы -

Эта тема принадлежит разделу:

Эффективность менеджмента

Если управленческая деятельность решает поставленные задачи, обеспечивает реализацию целей, причем на основе оптимального использования имеющихся.. Иными словами, эффективность показывает, в какой мере управляющий орган.. В связи с этим оценка эффективности менеджмента будет являться основополагающей при стратегическом и оперативном..

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Общее представление
Общее представление. Осуществление и совершенствование управления организацией вызывают необходимость определения результативности данной деятельности. В связи с этим законно встает вопрос,

Факторы оценки эффективности менеджмента
Факторы оценки эффективности менеджмента. Для обеспечения эффективности менеджмента необходимо учитывать все влияния на ее же факторы. Но это можно сделать только тогда, когда эти факторы системати

Критерии и показатели эффективности управления
Критерии и показатели эффективности управления. В оценке управления наибольшую сложность представляет понимание его результата. Можно оценить ресурсы, легко измерить время, трудно оценить ре

Экономическая оценка эффективности
Экономическая оценка эффективности. Показатели экономической эффективности На уровне отдельных предприятий в различных отраслях экономики используются разнообразные группы показателей экономической

Повышение эффективности управления
Повышение эффективности управления. Каковы основные мероприятия повышения экономической эффективности управления? Улучшение показателей эффективности деятельности организации возможно в результате

Социальная оценка эффективности
Социальная оценка эффективности. Как же можно характеризовать социальную эффективность? Оценка социальной эффективности отражает социальный результат управленческой деятельности и характеризует сте

Оценка вклада менеджера в эффективность управления
Оценка вклада менеджера в эффективность управления. Чем можно измерить персональный вклад менеджера в деятельность организации? Интересный подход к оценке личного вклада нашли в японской корпорации

Оценка труда персонала
Оценка труда персонала. Что достигается в результате оценки труда персонала? Оценка трудовой деятельности персонала представляет собой целенаправленный процесс установления соответствия результатов

Оценка эффективности использования информационных технологий
Оценка эффективности использования информационных технологий. Факторы, действие которых обеспечивает повышение эффективности Какие факторы оказывают влияние на повышение эффективности применения ин

Для того, чтобы понять потенциал отдела продаж в целом и каждого сотрудника в отдельности, проводится оценка работы менеджеров по продажам. Опытные сотрудники отдела персонала проводят эту оценку с количественной и качественной стороны, выявляя наглядный и скрытый потенциал сотрудников.

После оценки работы продавцов аналитическая сводка передается вышестоящему руководству, которое уже на основании полученного анализа принимает управленческие решения.

Ниже перечислены критерии, по которым часто оценивается результативность менеджеров отдела продаж:

• результаты работы;
• поведенческие особенности;
• качество выполнения должностных обязанностей;
• уровень профессиональной подготовки и квалификации;
• другие критерии на усмотрение менеджера по персоналу.

Так как менеджер по продажам считается лицом компании и он представляет компанию для клиентов, его оценивают не только внутри организации, но и снаружи — опрашивая клиентов или проводя исследования на качество обслуживания.

Показатели, по которым происходит оценка, исчисляются в количественном и качественном выражении. Приведем пример количественных показателей:

• по объему продаж за установленный период времени;
• по объему продаж по значимым для компании товарам или их группам;
• по наличию положительной динамики продаж;
• по количеству приведенных новых клиентов;
• по количеству удержанных постоянных клиентов;
• по динамике увеличения суммы среднего заказа для постоянных клиентов;
• по средней сумме сделки;
• по наличию или отсутствию просроченной дебиторской задолженности;
• по показателям продаж товаров или услуг во время акций.

Все показатели оценки продавцов должны быть отождествлены с долгосрочными целями самой компании. а также сопряжены с их должностными обязанностями.

Руководитель отдела продаж может проводить оценку менеджеров отдела самостоятельно с помощью программных продуктов компании, а также с помощью CRM-системы. При оценке работы персонала следует также учесть сезонность продаж, рекламные компании и их периодичность. К тому же, не стоит оценивать продуктивность деятельности менеджера по продажам по большому количеству параметров — специалисты рекомендуют выбирать не более 5.

Количественные результаты менеджера расскажут работодателю об экономической выгоде иметь такого сотрудника, об окупаемости его труда и приносимой им прибыли. Хорошо, если сотрудник приносит доход для компании не меньше, чем зарабатывает сам.

Качественные показатели позволяют оценить вклад каждого менеджера в общий имидж компании на рынке, в ее репутацию и имидж. Также по качественным показателям оценивают перспективы менеджера для ее дальнейшего карьерного и профессионального роста. Проводя подобную оценку можно оценить коммуникабельность сотрудников, их лояльность по отношению к компании, их клиентоориентированность, умение принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию.

Какие качественные показатели сотрудников можно оценивать?

• профессиональную подготовку (позволяют выявить необходимость и направление для дальнейшего обучения);
• уровень удовлетворенности клиентов (возможности для улучшения качества обслуживания как отдельного сотрудника, так и компании в целом);
• уровень информированности клиентов о новинках и акциях компании (возможности для изменения информационной поддержки и стандартов обслуживания клиентов);
• исполнительская дисциплина (отсутствие опозданий, выполнение работы в срок);
• соблюдение стандартов компании (наличие/отсутствие демонстрационного несоблюдения правил — не носят бейдж, галстук и пр.);
• уровень лояльности менеджера к компании-работодателю (заинтересован ли сотрудник в общем успехе, доволен ли условиями труда и отношениями в коллективе);
• оценка особенностей мотивации сотрудника (как инструмент «подталкивания» его к лучшим результатам);
• готовность взаимодействовать с другими отделами и сотрудниками;
• другие показатели, на усмотрение руководителей и службы персонала.

Какими методами происходит оценка качественных показателей?

• Опросные листы для сотрудников . Таким способом можно проводить оценку менеджера его коллегами, руководителем, клиентами. Подобные опросники чаще всего используют при аттестации сотрудников, конкурсе на вакантное повышение или перемещении кандидатуры в кадровый резерв.
• Тестирование . На предприятии могут проводиться различные виды тестирования: на профессиональную компетенцию, знание техники продаж, на определение уровня качества обслуживания, а также на определение психотипа личности и возможных талантов.
• Интервью . При такой форме оценки руководитель хочет услышать практические примеры ситуаций и узнать, как действовал работник в этих ситуациях, а также услышать объяснения и обоснование действий.
• Метод оценки 360 градусов . Проверяющий узнает мнение о работе менеджера от всех людей, с которыми тот контактирует — от коллег и руководства до клиентов.
• Профильные бизнес-кейсы — примеры рабочих ситуаций, требующие решения, позволяющие раскрыть уровень компетенции менеджера.
• Aссессмент-центр . В этом случае действия менеджера и его качества оценивают по результатам кейсов одновременно несколько человек. Оценка будет обоснована в случае, когда кейсы будут подобраны на анализ установленных компанией качеств, а проверять сотрудника будут действительно компетентные и высококвалифицированные люди.
• Оценка менеджера по KRI . Сотрудника оценивают по ключевым показателям эффективности в крупных компаниях, где автоматизированы и отработаны бизнес-процессы.
• Обзвон или опрос клиентов . В этом случае оценивают уровень удовлетворенности клиентов работой менеджера и компании в целом. Как правило, подобной оценкой занимается отдел по работе с клиентами либо периодически руководитель.
• Проверка качества обслуживания методом «Тайный покупатель» . Закупка товара специально подготовленным сотрудником, который оценивает впечатление покупателя от посещения данного магазина или организации. На этом методе оценки мы остановимся подробнее.

Метод «Тайный покупатель»

Это один из самых распространенных и самых объективных методов оценки качества обслуживания. Иногда в качестве «тайников» ходят по магазинам профессиональные тренинг-менеджер, но чаще это бывают обычные покупатели, которые согласны высказать свое мнение по поводу работы магазина и его сотрудников за небольшую плату.

Во время такого визита проверяющий обращает внимание на внешний вид и чистоту помещения, удобство расположения товаров, внешний вид персонала и его местоположение, готовность персонала контактировать и время подхода к клиенту, на соблюдение этапов продаж, умение менеджера по продажам выявить потребности, презентовать товар, отвечать на возражения, наличие предложения дополнительных услуг, умения завершать продажу, а также высказывает общее впечатление от визита и свое мнение о работе персонала.

Тайный покупатель может проводить проверки несколькими способами:

1. По телефону. Таким способом выявляется насколько сотрудники знакомы со стандартами телефонного общения, как они соблюдают эти стандарты, а также оценивается общее впечатление от разговора с менеджером по телефону.
2. Через форму обращения на сайте, переписку по e-mail или в социальных сетях . Производится оценка скорости работы менеджеров, адекватность и информативность ответов, а также уровень вежливости и культуры электронной переписки.
3. Проверка сотрудников на честность. Могут предложить сомнительную операцию с целью узнать, насколько сотрудник честно работает.
4. Проверка соблюдения сотрудниками компании условий акций и маркетинговых предложений . Тайный покупатель узнает, предлагают ли продавцы акционный товар всем клиентам.
5. Проверка работы конкурентов . Подобная проверка позволяет понять, насколько качество обслуживания и уровень работы конкурентов сопоставим с данными о компании — заказчике.

• Выделены слабые стороны в подготовке сотрудников, на основе которых составлен график их обучения;
• Перераспределены менеджеры между отделами в в соответствии с уровнем необходимой квалификации;
• Внесены изменения в систему мотивации менеджеров по продажам в соответствии с изменением текущей ситуации;
• Разработаны программы повышения лояльности сотрудников;
• Приняты меры по улучшению дисциплины;
• Устранены недостатки в структуре организации и ее бизнес-процессах;
• Устранены выявленные управленческие проблемы и др.

Что делать с лучшими и худшими менеджерами по продажам расскажет этот сюжет.