В качестве первого шага для мы советуем внедрить метод возврата покупателей, то есть, поработать с этапами, на которых большая часть клиентов «отваливается». Как правило, они приносят неплохую выручку и их потеря может быть неприятной. Чтобы этого не произошло, назначьте ответственного по работе с «исчезнувшими» клиентами. В его же обязанности войдет непрерывный анализ причин отказа и поиск путей по возврату таких клиентов. Важно разработать специальные скрипты, которые позволяют работать с «отказниками» для их возврата и повышения лояльности.

Метод замера доли в клиенте

Измерение доли в клиенте, ее регулярный замер – еще один важный метод повышения оборота. Он позволяет проследить, какой процент занимает продукция вашей компании в общем объеме закупок контрагента аналогичного товара, продукта или услуги, и по возможности увеличить его.

Как замеряется доля в клиенте? В сегменте В2В ее измеряют с помощью опроса, в сегменте В2С – статистического исследования. Покупатели опрашиваются на предмет того, сколько аналогичного товара они покупают у вас, а сколько у конкурентов, и что надо сделать для того, чтобы они предпочли покупки исключительно у вас.

Чтобы продажи возросли, полученные данные облекают в форму тестовых скриптов, которые передаются менеджеру по работе с текущей базой. Работа по увеличению доли становится регулярным инструментом замера для так называемых «фермеров» и роста выручки.

Метод составления рейтинга NPS

Регулярное измерение индекса лояльности покупателя (NPS – Net Promoter Score) – еще один эффективный метод для . Чтобы его измерить, необходимо выполнить следующие задачи:

1. Провести опрос среди действующих клиентов на предмет того, с какой вероятностью они бы порекомендовали вас друзьям и знакомым. Оценка выставляется по 10-бальной шкале. Если оценка ниже 10, то поинтересуйтесь, какие меры следовало бы предпринять, чтобы в следующий раз оценка покупателя оказалась выше. Советы даже полностью лояльных покупателей могут быть крайне полезными.

2. Полученные данные распределить по 3 категориям на тех, кто работу компании раскритиковал (поставил оценку от 1 до 6 баллов), на тех, кто отнесся к ней нейтрально (поставил 7−8 баллов) и тех, кто остался доволен взаимодействием (оценил ее работу на 9 и 10 баллов).

Если в результате индекс лояльности покупателя ниже 50%, то необходимы кардинальные изменения. Направьте свои усилия на улучшение продукта, разработайте специальную программу лояльности, займитесь повышением корпоративной культуры, улучшением точек контакта и т. д. Все это позволит перетянуть покупателей на свою сторону и увеличить выручку.

Метод прослушки звонков

Действенным методом для увеличения продаж мы также считаем запись всех телефонных звонков продавцов с последующей прослушкой разговоров. Это позволит не только выявить и проработать типичные возражения покупателей, но и сформировать успешные кейсы для дальнейшей работы. Ежедневно мы рекомендуем выборочно прослушивать 1-2 разговора подчиненных. Такая работа над ошибками позволит увеличить продажи.

Метод разделения функций

Довольно распространенной является ситуация, когда в обязанности сотрудника входит поиск клиента, продажа и последующее его ведение. Собственник так пытается сэкономить. Проблема заключается в том, что от многозадачности у рядового сотрудника падаю показатели производительности. А вмести с ними — и выручка компании. Это не раз отмечалось экспертами Oy-li.

Поэтому в идеале процессы , первичной продажи и последующего обслуживания покупателя должны быть разделены между разными группами сотрудников коммерческой структуры компании. Этот один из методов продаж.

От эффективности продаж зависит процветания компании. Без хороших менеджеров по продажам не может развиваться даже компания, торгующая лучшим в мире товаром. Азы менеджмента в сфере продаж для начинающих.

Самыми популярными и востребованными из тренингов в организации являются тренинги по продажам. Эффективные продажи – это залог процветания любой организации. Даже если компания реализует лучший в мире товар по лучшим в мире ценам, без хороших менеджеров по продажам она не сможет развиться.

Вы хотите устроиться на работу менеджером по продажам, но даже не представляете, как правильно продавать? Пройти обучение продажам сейчас слишком дорого для вас? Давайте попробуем разобраться в модели продаж!

Основными этапами продажи являются следующие:

• Выявление предполагаемого клиента.
• Предварительная подготовка к проведению продажи.
• Вступление в контакт с клиентом.
• Презентация товара.
• Работа с возражениями клиента.
• Завершение сделки.
• Послепродажное взаимодействие с клиентом.

Давайте разберемся, почему выделяются именно эти этапы и в чем основная суть каждого из них. Для того чтобы было понятней, я буду приводить примеры, основываясь на опыте продажи косметики оптом.

Этап выявления предполагаемого клиента

Прежде чем заниматься непосредственно продажей товара, необходимо определиться с кругом потенциальных покупателей. При оптовой торговле косметикой потенциальными клиентами могут быть:

• оптовые компании нашего и других городов (на этом этапе оцениваем возможность доставки в требуемый нам город, иначе клиент может выйти из группы возможных клиентов, также оцениваем стоимость доставки и рынок конкурентов);
• розничные компании нашего города (мелкие розничные компании других городов обычно покупают товар в оптовых компаниях своего города или центра региона);
• крупные розничные сети ближайшего региона.

При выявлении круга потенциальных клиентов необходимо учитывать ценовой диапазон, в котором работает компания. Компании, работающие с элитным ассортиментом, обычно не работают с товаром невысокой ценовой ниши, и наоборот. Некоторые компании работают только с одной или несколькими группами товаров, другие товары им продавать запрещено.

К этапу выявления потенциальных покупателей необходимо отнестись креативно. Сначала отработайте первое, что приходит в голову. А затем подключайте творческий подход. Например, удачная идея – продавать косметику компаниям, продающим одежду по каталогам. Косметические товары здесь выступают как сопутствующие и при этом очень хорошо продаются. Подумайте, какие нестандартные варианты вы можете использовать для своего товара.

Предварительная подготовка к продаже

Прежде чем приступить к первому общению с клиентом, основательно подготовьтесь к встрече. Узнайте как можно больше информации по следующим направлениям:

• что представляет собой компания – клиент, какой бизнес ведет, какую позицию на рынке занимает, основной ассортимент клиента, ведущие позиции ассортимента, какого уровня сервис предоставляет, предполагаемые объемы закупок;
• кто является лицом, принимающим решение о закупке (ЛПР), постарайтесь узнать его личностные особенности, основные интересы, факторы, на которые он ориентируется при принятии решений.

На первый взгляд сложная схема на самом деле является довольно простой. Рассмотрим ее на примере.

– Менеджер: Здравствуйте, Иван Иванович. Меня зовут Мария Иванова, я – ведущий менеджер по продажам компании «Косметика».

– Клиент: Здравствуйте, Мария. Присаживайтесь, пожалуйста.

– Менеджер: Пока я шла через торговый зал, я обратила внимание на ваши витрины. У вашей компании довольно широкий ассортимент косметики!

– Клиент: Да, действительно, мы старательно отбираем ассортимент для продажи. Недавно заключили контракт с французской косметической компанией R.

– Менеджер: Да, я видела каталог. Действительно, дизайн просто впечатляет! Как я успела заметить, вы также торгуете ассортиментом косметики X.

– Клиент: Да, она продается довольно хорошо.

– Менеджер: Как интересно, я понимаю, что вы предпочитаете работать с вашими поставщиками. Насколько хорошо они выполняют условия поставки?

– Клиент: Все хорошо, в общем, выполняют. Иногда, правда, перебои с ассортиментом случаются. Но, в общем, мы довольно плотно работаем.

– Менеджер: Итак, у вас случаются перебои с ассортиментом?

– Клиент: Иногда бывает.

– Менеджер: Какое воздействие на ваши продажи оказывают перебои с ассортиментом у поставщика?

– Клиент: Конечно, это вызывает недовольство наших покупателей и снижение объемов продаж.

– Менеджер: Если бы у вас не было перебоев с ассортиментом, как бы это отразилось на работе вашей компании?

– Клиент: Думаю, мы бы смогли увеличить объемы продаж по данной позиции на 35-40%, что позволило бы нам увеличить прибыль.

– Менеджер: Для вас важно иметь надежного поставщика без перебоев с ассортиментом?

– Клиент: Конечно, важно.

– Менеджер: Если я вам гарантирую полное наличие ассортимента по этой позиции, вы бы согласились сотрудничать с нашей компанией?

– Клиент: Конечно, этот вариант можно было бы рассмотреть. На чем основаны ваши гарантии? (...)

Как видно из этого диалога, менеджер использовал все необходимые вопросы, выявил основную потребность клиента (ему нужен поставщик без перебоев с ассортиментом) и плавно перевел сделку к презентации . На этой стадии может оказаться, что вы не можете удовлетворить выявленную потребность клиента. В этом случае необходимо определиться, можно ли что-нибудь сделать в этой ситуации. Может быть, это просто не ваш клиент.

Этап проведения презентации

После выявления потребностей товара можно переходить к презентации. Для проведения презентации вы должны очень хорошо знать:

• информацию о товаре;
• информацию о его цене;
• информацию о ценности товара.

Вы должны досконально разбираться в том, что вы продаете. Не подлежит обсуждению, что вы должны знать все технические, технологические и другие характеристики товара, его потребительские качества, все минусы и плюсы. Также вы должны понимать, насколько вы можете двигаться в цене. Однако, как показывает опыт, часто цены на один и тот же товар у различных поставщиков отличается не сильно. При одинаковом товаре и фиксированных ценах единственным путем продавать лучше является увеличение ценности товара.

Ценность товара для покупателя включает в себя:

• Отношение качества товара к его цене.
• Психологические характеристики.

К психологическим характеристикам товара можно отнести все психологические характеристики товара, вашей компании и вас как продавца, продающего данный товар. Психологические характеристики играют решающую роль, когда соотношение цена-качество не являются для клиента решающими.

Например, хорошей психологической характеристикой будут дополнительные услуги, которые оказывает менеджер по продажам: предоставлять рекомендации по сбыту товара, поддерживать необходимой информацией. Лучше всего, если ваши дополнительные услуги будут опираться на потребности клиента.

Например, в вышеописанном примере, клиента волнуют проблемы с ассортиментом. Можно предложить клиенту отслеживать его ходовые позиции, которых ему постоянно не хватает, и резервировать этот ассортимент на необходимый срок у себя на складе. В презентации необходимо остановиться на следующих пунктах:

• На информации о вашей компании и истории ее работы.
• На информации о товаре, опыте его продаж, для каждой характеристики указать экономическую и психологическую ценность.
• На информации о себе, как о надежном и опытном сотруднике, вызывающем доверие;
• На гарантиях и рекомендациях других клиентов.
• На сути вашего коммерческого предложения.

При завершении презентации необходимо проверить готовность клиента к сделке. Для этого задается открытый вопрос, например:

• «Как вам нравится наше предложение?»;
• «Насколько вам подходят наши условия?»;
• «Что вы думаете об этом?»;
• «Насколько это решает вашу задачу?».

Эти вопросы помогут вам понять, насколько клиент готов к покупке. Вы не предлагаете клиенту напрямую купить товар. Ведь прямой вопрос может вызвать такой же прямой ответ, часто это ответ «Нет». С ответом «Нет» работать значительно сложнее. После ответа на ваш проверочный вопрос, вам нужно либо продолжить презентацию, либо двигаться дальше.

Работа с возражениями клиента

Невозможно представить себе проведение переговоров без возражений со стороны клиента. Именно эта стадия показывает, что на самом деле представляет собой менеджер по продажам, ведь только при удачной работе с возражениями возможно подписание контракта.

Работу с возражениями клиента лучше всего начинать до встречи с клиентом. Напишите себе все основные возражения клиентов, которые вы уже слышали или можете предположить. Придумайте несколько вариантов ответов на каждое из возражений и используйте их в зависимости от ситуации. В некоторых компаниях формируют банки возражений, используя совокупный опыт всех менеджеров. При написании основных ответов на возражения, постарайтесь руководствоваться следующими правилами:

• Не оставляйте ни одно из возражений без ответа.
• Старайтесь опередить возражения клиента: «На первый взгляд может показаться, что цена достаточно высока, однако обратите внимание, что в эту цену входят дополнительные услуги…».
• Уточняйте возражения: «Что вы имеете в виду, когда говорите, что цена не соответствует качеству?».
• Никогда не говорите клиенту, что он не прав, даже если он на 100% не прав. Сначала согласитесь с тем, что клиент имеет право сомневаться. Поймите его чувства и опасения, проявите искреннюю заинтересованность. Затем уже излагайте свою точку зрения.

Предлагаю вам основные фразы, с которых можно начать работу с возражениями:

• «Я понимаю ваши сомнения…»;
• «Я понимаю, вас волнует этот вопрос…»;
• «Мне очень жаль, что…»;
• «Да, конечно, ваши опасения нам понятны. Для принятия решения необходимо проанализировать этот вопрос с разных сторон. Какая дополнительная информация может вам понадобиться?»;
• «Я понимаю ваше желание подумать, это, безусловно, очень важный вопрос. Думаю, для соображений за или против нашего предложения вам может понадобиться дополнительная информация. Какая информация вам нужна для принятия решения?»;
• «Вы говорите, что наш товар низкого качества. В чем это проявляется?»;
• «Вы считаете эту модель слишком дорогой? Я понимаю, что вы хотите максимально сократить ваши расходы. Именно поэтому я и предлагаю именно эту модель, у нее оптимальное соотношение цена-качество…».

Опыт показывает, что первое место из всех возражений занимает возражение по цене: «Очень дорого», «У ваших конкурентов дешевле», «Нас не устраивает цена». Главное направление при работе с этим возражением – повышение ценности. Об этом мы говорили в прошлой главе.

При ближайшем рассмотрении возражений, обычно оказывается, что клиенты выдвигают постоянные определенные возражения, количество которых не больше 15-20. Поработайте над алгоритмом ответов на эти возражения заранее, тогда при встрече с клиентом вы будете готовы на 95%. Это значит, что лишь в пяти процентах случаев вы встретитесь с незнакомым возражением.

Завершение продажи

На этой стадии важно аккуратно проверить, готов ли покупатель к совершению сделки. Если покупатель не готов к сделке по какой-либо причине, то прямое предложение заключить договор может привести к отказу. Провести проверку готовности к сделке можно следующими фразами:

• «Что вы думаете по этому поводу?»;
• «Насколько это отвечает вашим потребностям?»;
• «Насколько мое предложение представляет для вас интерес?»;
• «Если мы устроим первую пробную поставку в среду, это вас устроит?».

После того, как вы определились, что клиент к сделке готов, приступайте к завершению. Основными способами, помогающими на этом этапе, являются следующие варианты:

• Прием отвлечения внимания от основного решения путем обсуждения второстепенных условий. При этом беседа ведется так, как будто решение о покупке уже принято. Например, «Я положу вам дополнительные каталоги вместе с товаром, а доставку, думаю, удастся сделать завтра после обеда». Этот прием обычно применяется с нерешительными покупателями.
• Применение альтернативных вопросов: «Вам удобней получить товар в понедельник или в среду?». При использовании этого метода также делается предположение, что вопрос с покупкой уже решен.
• Прием повторяющихся «да». Менеджер задает клиенту несколько вопросов, на которые предполагается положительный ответ. После этого задается основной вопрос о сделке, и клиент автоматически отвечает на него «да».
• Прием повышения ценности сделки. Для этого вы сообщаете клиенту, например, что цена товара в конце месяца увеличится, что скидка действует только до конца недели, что вы специально зарезервировали редкий товар только до ближайшей среды.

И вот долгожданный момент! ваше предложение принято! Не стоит продолжать рекламировать ваш товар, ведь это может спровоцировать очередные возражения! Завершайте разговор с клиентом на позитивной ноте, можете поблагодарить за доверие и высказать надежду на долгое и плодотворное сотрудничество. Теперь главное для вас выполнить все обещания, которые вы дали клиенту.

Послепродажное взаимодействие с клиентом

Долговременное успешное взаимовыгодное сотрудничество возможно только при построении плотных отношений с клиентом на протяжении всего срока работы. Не забывайте о своих обещаниях и гарантиях. Периодически звоните клиенту и спрашивайте о его успехах, поздравляйте с праздниками и сообщайте о распродажах и акциях.

Мы коротко разобрали схему проведения продажи. Однако следует учитывать, что это примерная схема проведения переговоров. Руководствуйтесь вашей интуицией при проведении беседы. Иногда следует пропустить некоторые стадии, если вы видите, что клиент готов к совершению сделки. Иногда же наоборот, несколько раз в течение беседы приходится возвращаться к работе с возражениями.

Старайтесь, чтобы заготовленные вами фразы звучали гармонично. В настоящее время все клиенты достаточно хорошо подготовлены в области различных хитростей, используемых менеджерами по продажам. Опытные клиенты могут вести переговоры по своему сценарию, они уже спокойно выходят из заготовленной для них воронки вопросов и своими вопросами могут поставить в тупик любого менеджера.

Однако предварительная подготовка и опыт помогут вам стать более уверенными и эффективными менеджерами. Используйте данную схему как опору при ведении беседы, но используйте свой опыт для построения системы продаж, постоянно оттачивайте ее эффективность! Желаем вам успехов в этом интересном деле!

И до сих пор не знаете про 8 этапов техники продаж, то Вам должно быть стыдно. Стыдно настолько, что изучение данной статьи для Вас должно встать на уровень молитвы “Отче наш”. Но у Вас может возникнуть встречный вопрос, а зачем мне их знать, если и без них хорошо продавали и продаём? Вполне разумно! И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь — лучше спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты.

В чём сила брат?

Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию. Вернёмся к теме “Как продавать хорошо и быстро”. Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 8 этапов продаж. По классике мы знаем из них только пять этапов продаж (знаем, не значит понимаем):

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же, при своим клиентам, рекомендуем всегда добавлять ещё три. И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Этапы, кстати, эти очень простые, скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:

1. Up-sell/Down-sell
2. Допродажа
3. Взятие контактов/рекомендаций

Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж. У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам — это то же самое, что и футболу, невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Строгие правила

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило — никаких правил”. Но это не наш случай. Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе.
• Не пропускать этапы. Каждый шаг — это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует.
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать.
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа. Поэтому настоятельно рекомендую, прочитать весь материал и после снова вернуться к этим правилам. А еще лучше, их с этапами распечатать и повесить на рабочее место.

По косточкам и по полочкам

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из последовательности блоки и считают, что так будет правильнее. Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные этапы. Но мы то с Вами знаем, что каждый этап несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому разбираем описание каждого шага в отдельности и больше никогда не совершаем таких недоразумений.

1. Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда Вы заходите в магазин или звоните по телефону, а Вам без приветствия, сразу с порога: “Что надо, уважаемый?”. Надеюсь до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть). Но всё же, перед тем как начать выявлять потребность, нужно установить контакт с клиентом. Вот Вам варианты дежурных фраз:

1. При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
2. При встрече в торговом зале: “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
3. При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы. Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе клиент просто кинет трубку со словами: “Очередной менеджер”. Также, например, в случае нам нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся с человеком.

Конечно, контакт на этом не заканчивается, можно даже сказать, он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с клиентом. Но в рамках всей этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому также обязательно прочитайте наши материалы по данной теме:

2. Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, — вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии. Фактически, ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, на этом шаге мы задаём вопросы.

Так как большинство умельцев стараются пропустить этот блок, то хочу МНОГО, МНОГО, МНОГО раз повторить, что он является самым важным. Если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами у Вас не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Надеюсь, Вы меня поняли.

Важно. Чтобы всё это не выглядело как допрос и клиент податливо отвечал Вам, предварительно запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

Вопросы мы задаём, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше. Я на этом тоже специально акцентирую внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать 4 вопроса минимум из серии:

• Вы для каких целей подбираете?
• А что для Вас самое важное при выборе?
• Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
• А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые. Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы. Но это не всегда верно. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как клиент ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

Важно. Чтобы данный этап выглядел живым, Вам нужно после некоторых вопросов вставлять свои комментарии по поводу ответа клиента или делать мини-мини презентации о продукте.

3. Презентация

Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге. Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента. В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже).

Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт. Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта, где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch.

Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий. Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей. Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

1. Говорите на языке клиента, используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”.
2. Называйте не только свойства, но и . Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода.
3. Используйте “Вы-подход” (Вы получите / Для Вас/ Вам). Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила — лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто. И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Причём, эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

4. Работа с возражениями

“Спасибо, я подумаю”, “Очень дорого” , “Не интересно” или “Хочу посмотреть у других”. Каждая такая фраза воспринимается пощёчиной для начинающих продавцов. Ведь они думают, что сделали всё правильно, открыли всю свою душу клиенту, выложились на 100 процентов. А клиент к ним не лицом, а Ж…

Но сразу расставим все точки.

Важно. Возражения от клиента — это Ваши ошибки на предыдущих этапах.

В большинстве случаев, если Вы хорошо установили контакт, если Вы правильно выявили потребность и достойно провели презентацию, возражений практически не будет, будет только пополнение денег в кассе.

Но! Эту ремарку нельзя воспринимать дословно. Возражения будут всегда, но тут главный вопрос — сколько их будет. Их количество напрямую зависит от качества Вашего общения. Если Вы делаете всё хорошо, и к тому же у Вас импульсные покупки, то можно достигнуть значение близкое к нулю. А если у Вас сложный продукт, компания не особо известная и Вы плохо провели прошлые этапы, то не удивляйтесь огромным сомнениям клиента.

Чтобы правильно отработать возражения, к ним нужно готовиться, иметь под рукой заготовки ответов, ведь если Вы специализируетесь на одной сфере бизнеса, то скорее всего они будут одинаковые и Вы можете легко использовать свои шаблонные варианты. Как создавать такие отработки, мы уже полноценно раскрыли в своей статье “ ”.

5. Up-sell / Cross-sell

Отработав все возражения у нас есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого. Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в масса иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

В случае, когда клиенту “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету. А когда клиент принял решение о покупке, нам обязательно нужно ему предложить рассмотреть более дорогую альтернативу, тем самым и прибыль компании.

Предлагать более дешёвую альтернативу много ума не надо, к тому же, так проще продавать. А вот с (перевод на дорогой продукт) всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала в целом убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт. Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам, сделать так, чтобы клиент вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами. А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

6. Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты и по логике нам нужно лишь сказать куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ. А на самом деле, клиент уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажите, что ему нужно делать дальше.

Этот этап — этап завершения сделки — наиболее незаметный, так как состоит он из нескольких слов и двух вариантов событий. Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию. В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, Вы будете выбирать что больше подойдёт в конкретном случае:

1. Призыв: “Берите, точно будете довольны.”
2. Призыв: “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
3. Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”
4. Вопрос: “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

В своей практике мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах. Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. И для Вас это говорит о том, что здесь слишком много креатива не нужно. Нужно просто собрать список подходящих для себя вариантов и использовать по необходимости.

Единственное, что хочу подчеркнуть на этапе завершения продажи, избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься. Среди самых распространённых: “Оформляем?” и “Брать будете?”. Проблема таких вопросов в том, что Вы только ухудшаете ситуацию, ведь клиент начинает думать — брать или брать (но иногда есть исключения).

7. Допродажа

Я считаю, что в каждой компании должна быть дополнительная за допродажи. Так у сотрудников будет рациональный смысл продавать ещё больше в штуках и наименованиях. Причём, как Вы уже поняли, это желательно делать, когда клиент уже полностью согласился на покупку основного продукта и точно его берёт. Вот именно в этот момент и нужно ему предложить докупить то, что ему наверняка пригодиться.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг. В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

1. Очень многие наши клиенты к ____ берут ____.
2. Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально.
3. Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации). Поэтому на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно что можно продать к каждой категории товара.

Вроде бы всё, можно отпускать клиента, но “наш солдат” не сдаётся, он один до последнего идёт и берёт контакты клиента, чтобы в дальнейшем можно было контактировать с ним и возвращать его к себе для повторных продаж. Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки.

Если глобально, то мы рекомендуем брать контакты даже у не купивших клиентов. Зачем? Всё просто — если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, email маркетинга , и десяток других инструментов маркетинга.

И сразу для тех, кто считает, что у него нет повторных продаж или клиент не вернётся, то смею Вас разочаровать. В любом бизнесе есть повторные покупки, просто Вы этого ещё не осознали. А тем кто это и так понимает, то рекомендую изучить или хотя бы посмотреть видео ниже, чтобы убедиться, что это очень важно.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, то кроме этого можно поинтересоваться кого он может порекомендовать, кому могут быть еще нужны Ваши услуги или товары. Таким образом можно собирать потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации клиента всегда ценится выше, чем просто так.

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала продаж и этой статьи, не знаю как Вы, но я дико устал её писать. Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, ровно такое же должен чувствовать менеджер по продажам, пройдя все 8 этапов техники продаж (+1 прощание), так как скорее всего клиент, после прохода по этой , просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?», “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”. Я скажу Вам одно — без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Если не возьмешь свой шанс своими руками, то это обязательно сделает кто-то другой

Джек Уэлч генеральный директор компании «Дженерал электроник»

Любая деятельность человека состоит из определенных этапов. Продажи не являются исключением. И насколько эффективны будут методы продаж, зависит от самого продавца.

Ведь чем позитивней относится к процессу, тем успешней он пойдет. Вера в свои силы обязательно приведет к успеху. Именно поэтому, продавец, обязан владеть любыми методами продаж, уметь продавать как одному клиенту, так и группе людей.

Продажи группе людей - настоящий профессионализм

Хороший продавец умеет качественно преподать свой товар, тем самым повысить и уровень продаж. Но настоящим профессионалом своего дела он станет только тогда, когда его методы и технологии продаж позволят продать товар не одному человеку, а целой группе людей.

Такое умение дается не всем и не сразу. Мало уметь продавать, необходимо прекрасно разбираться в людях, чувствовать группу, ее динамику. Ну и на высоком уровне использовать все свои навыки продаж.

Всегда существует риск убедить шесть человек из семи, но все равно сделку не довести до логического завершения. Один человек не согласится и все, продажа не состоялась.

Особенно обидно такое при большом количестве клиентов: из 100 человек убедить 99, а одного не суметь. Вот это настоящий провал для успешного менеджера.

Методы успешных продаж для группы людей

Когда к продавцу подходят два человека - это уже группа. А в любой группе главной проблемой является тщеславие. Опытный продавец постарается не выбирать одного главного клиента, а обратить свое внимание сразу на всех, польстить каждому в отдельности, тем самым расположив покупателей и вызвав их доверие. Это трудно, но современные методы продаж в розничной торговле позволяют достичь успехов в данном деле.

Каждый продавец находит и использует свои методы успешных продаж. Однако существуют общие рекомендации, воспользовавшись которыми добиться хороших результатов, не составит труда. Итак,

• Нейтральный выбор одежды, которая должна быть хорошей, но простой. Нестандартный подход к одежде отвлечет на себя внимание клиентов. Они будут рассматривать продавца, а не слушать его. Это никак не входит в тактику успешных продаж, так как в интересах продавца сделать так, чтоб клиенты его внимательно выслушали.
• Если предусмотрена запланированная встреча, менеджер должен явиться первым, обязательно представиться всем присутствующим, а не отдельным лицам.
• В процессе знакомства мысленно выделить наиболее активного клиента, проявляющего энтузиазм, но своими действиями никак этого не показать.
• Задача продавца - запомнить все названные имена покупателей. Когда к человеку обращаются по имени, он чувствует себя немного гордо, да и приятно, когда покупатель видит, что к нему относятся внимательно, раз запомнили даже имя. Такие методы продаж приносят значительную пользу, так как обращение по имени - одно из важных орудий в арсенале продавца. Даже если в группе найдется сомневающийся, услышав имя, такой человек гарантированно изменит мнение, а вся группа в целом склонится в пользу покупки.
• Если есть возможность, продавец обязан собрать информацию о предполагаемых клиентах в группе заранее. Вести разговор с людьми на равных, довольно значимое преимущество перед ролью постороннего человека.
• Крайне важно выделить лидера группы и сделать акцент на него. Он может стать помощником, так как пользуется влиянием в группе.
• Помимо лидера, такие методы продажи предполагают выделение в группе проблемного и сомневающегося человека. К такому покупателю нужно обращаться сразу с убедительными доводами. Требуется выявить все возможные возражения и записать их по пунктам в блокноте. В процессе ответов хорошо вычеркивать при сомневающемся покупателе те, на которые даны ответы.
• Естественно, что продавец, использующий свои методы продаж услуг или товаров, знает, что он продает и может предугадать действия и вопросы клиентов. Поэтому многие заранее планируют свои действия ведения разговора.
• Чем быстрее будет налажено взаимодействие с группой, тем быстрее будет совершена сделка продажи.
• Продавец грамотно обеспечивает решение группы в свою пользу. Для этого необходимо вспомнить лидера, к которому обращались в начале беседы. Уже давно известно, что один человек, которому доверяют, способен убедить всех остальных.
• При работе с группой, в которой большинство склоняются к логическим размышлениям, необходимо запастись фактами о продаваемом товаре и использовать их в пользу успешной продажи.
• Главная часть совершаемой сделки - завоевание доверия. Таким образом, задача продавца выйти победителем, становится реально решаемой и методы эффективных продаж заключены в данном случае в эмоциональном восприятии человека.

И, напоследок, технология эффективных продаж методы предусматривает разные, и большая роль в них отводится для раздаточного материала, рекламной литературой. Такие вещи должны быть выполнены очень качественно, лаконично, понятно для клиентов.

Неплохо, если все это отпечатано на высококачественной бумаге. Большинство клиентов будет судить обо всей компании целиком именно по такой рекламной информации, и она должна быть оформлена так, чтобы способствовать повышению успешных продаж.

Эффективная техника продаж 7 этапов для группы людей

Процесс эффективных продаж заключается в представлении потенциальному клиенту (по «клиентом» подразумевается группа людей) конкретного предложения и включает в себя 7 основных этапов:

• Подготовка коммерческого предложения заранее. Оно должно быть уникальным и показывать преимущества товара или услуг. При этом перечисляются все выгодные стороны продаваемого товара.
• Установка с потенциальным клиентом отношений. Здесь все зависит от сферы торговли или услуг. Важная задача при этом, произвести приятное впечатление.
• Выявление потребностей клиента. Продавец обязан выяснить, с какой целью покупатель пришел и только потом начинать предлагать товар.
• Презентация товара или услуги. Аргументировано рассказать о товаре, показать его сильные стороны и указать выгоду от такой покупки.
• Работа с возражениями. Хороший продавец умеет ответить на любое возражение клиента. Уговорить его. То, что клиент сомневается, еще не говорит о том, что покупка не состоится. Тут многое зависит от продавца, его умения убеждать и давать ответы на вопросы и возражения.
• Завершение сделки. Как только клиент готов к заключению сделки, необходимо быстро ее совершить. Можно проводить его к кассиру или подписать контракт самому.
• Построение длительных отношений. Этот этап выгоден как продавцу, так и покупателю. На данном этапе предлагается разное дополнительное обслуживание, скидки, дисконтные карты и другие похожие вещи. Клиент почувствует себя значимым лицом и вернется обязательно.

10 Май

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про виды продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Какие существуют виды продаж;
• Какие методы продаж можно применить к каждому из видов;
• Какой базовый тип продаж подходит именно вам;
• Узнаете основные правила продаж для каждого вида.

Что такое продажи

Продажи – источник получения дохода.

Рынок – место встречи продавца и покупателя. В случае с B2B продажами в роли покупателя выступают другие компании. B2C рынок представляет собой розничные продажи, то есть обмен между компанией и физическим лицом (кроме ). B2G рынок – место встречи компании-продавца и государства-покупателя. Далее, мы рассмотрим каждый из видов продаж более подробно.

B2B продажи

B2B или промышленный рынок предполагает реализацию продукции крупными партиями другим предприятиям, для их дальнейшей перепродажи с изменением или без изменения самого продукта.

То есть вашими покупателями будут:

• Розничные магазины, которые перепродают ваш продукт без изменения;
• Более мелкие оптовики – покупают продукт с целью дальнейшей перепродажи розничным магазинам, возможно с проведением легких изменений продукта (с разрешения продавца, то есть вас);
• Производители продукции – покупают продукцию, чтобы использовать ее в своем производстве в качестве средств производства или сырья.

На промышленном рынке вашими покупателями всегда будут (исключение – Индивидуальные предприниматели).

Оптовые продажи кардинальным образом отличаются от розничных.

Во-первых , в случае с оптовыми продажами, решение о покупке, как правило, принимает группа людей. Эта группа называется центром закупок. Центр закупок играет очень важную роль в оптовых продажах.

Для успешной реализации промышленной продукции необходимо знать роли основных участников центра закупок:

• Информатор – собирает информацию о товаре и поставщиках;
• Инициатор – сообщает о возникновении потребности в продукте;
• Влиятель – влияет на решение о покупке у конкретного поставщика;
• Покупатель – принимает окончательное решение о покупке;
• Пользователь – тот, кто реально будет пользоваться вашим продуктом.

Почему это надо знать при B2B продажах?

Пример. Вы хотите продать партию шампуня салону красоты. С вами связался информатор, чтобы получить от вас информацию о продукте и условиях сделки. Вы пытаетесь воздействовать на него различными способами, чтобы заполучить выгодный контракт. Но фактически это бесполезно. Информатор очень далек от принятия конечного решения, от него, как правило, требуется конкретная информация о поставщике. Такими же бесполезными для убеждения участниками в случае с салоном красоты являются инициатор (администратор салона красоты) и пользователь (мастер).

Во-вторых, оптовые продажи отличаются количеством сделок и объемом заказов. Иногда у компании, занимающейся оптовой торговлей, за год не набирается и пяти заказов. Но это не страшно, так как объем каждого отдельного заказа очень велик.

Государственный тендер – мероприятие, в рамках которого на конкурсной основе происходит выбор поставщика продукции определенной категории для поставок государству.

Участие в тендере состоит из следующих этапов:

• Регистрация на государственных сервисах . Найти их вы сможете на официальном государственном портале Единой информационной системы;
• Определяем вид тендера, в котором вы хотите участвовать . Выделяют два типа: открытый и закрытый. Открытая форма тендера доступна для всех организаций, закрытая – только для приглашенных;
• Изучение условий участия в тендере . Посмотрите, какой набор документов нужен, обратите внимание на бриф. Бриф – техническое задание заказчика, его необходимо выполнить. Здесь же посмотрите критерии отбора участников;
• Подача заявления . Обратите внимание на форму заявления, если вы составите его неправильно, вас не допустят до следующего этапа. Также ознакомьтесь со сроками сдачи и отзыва заявления. Если вы сдадите заявку позже срока сдачи – вам откажут в участии, отозвать запрос на участие позже периода отзыва заявления также не получится;
• Встреча с заказчиком и проведение презентации (при одобрении заявки);
• Получение результатов тендера .

Выигрывают государственный конкурс обычно крупные компании. Чтобы выиграть конкурс, небольшой компании необходимо быть производителем уникальной продукции. Если вы таковой не являетесь, то вам следует обратить свое внимание на заказы муниципальных властей.

Участие в тендере – единственный метод B2G торговли.

Чтобы работать в B2G секторе нужно уметь:

• Искать неудовлетворенные потребности государственного сектора;
• Находить конкретных заказчиков, уметь налаживать контакт;
• Сопровождать сделки;
• Контролировать оформление сделки и процесс оплаты.

Виды интернет-продаж

Отдельно рассмотрим интернет-продажи, так они имеют достаточно большое количество специфических черт, на которые необходимо обратить внимание.

Интернет-торговляв наши дни стремительно развивается.

Эта форма продаж имеет массу преимуществ:

• Не надо оформлять физическую торговую точку;
• Требует относительно небольшого количества денежных затрат;
• Позволяет персонализировать отношения с клиентами;
• Ускоряет процесс продаж;
• Является .

Через интернет можно заниматься как розничной, так и оптовой торговлей.

Оптовые продажи через интернет на данный момент еще не получили широкого распространения. Если закупщик и покупает партию через Всемирную паутину, то сильно ограничивает ее размер.

Причинами этому является:

• Риск получить некачественный товар, не тот, что на картинке. Вы увидите свой заказ только после поставки. В случае ненадлежащего качества вам придется потратить значительное количество времени и денег на его возврат. Можно провести встречу с поставщиком и оценить качество товара, но в этом случае теряются все преимущества интернет-торговли;
• Интернет-торговля не подходит для построения доверительных отношений между покупателем и продавцом;
• Реализация высокотехнологичной продукции через интернет практически невозможна.

Розничная торговля через интернет давно стала обыденностью. Практически каждый современный физический магазин имеет свою онлайн-копию.

Интернет-торговля в розницу выгодна как покупателям, так и предпринимателям.

Потребитель получает выгоду, потому что:

• Экономит время;
• Освобождается от “носки” сумок с товаром;
• Может получать дополнительные скидки;
• Неограничен во времени для принятия решения о покупке.

Функции продаж данного вида для продавца:

• Не надо арендовать помещение под магазин;
• Не надо нанимать, обучать контактный персонал, платить ему заработную плату;
• Можно с легкостью отслеживать колебания спроса.

Базовые виды продаж

На каждом из описанных выше рынков можно использовать один из четырех основных видов продаж:

• В зависимости от степени участия продавца в процессе: активные и пассивные;
• В зависимости от длины канала распределение: прямые и косвенные.

Активные продажи

Активные продажи являются наиболее эффективными. Основную роль в них играет продавец (менеджер по работе с клиентами), в задачи которого входит:

• Выявление потенциального потребителя;
• Формирование потребности в товаре;
• Склонить к совершению сделки или другому целевому действию.

Активные продажи способствуют формированию перспективной клиентской базы.

Но данный вид продаж товаров имеет и свои недостатки:

• 90% результата зависит от продавца;
• Долгий процесс активным продажам;
• Излишняя навязчивость, раздражающая потенциальных потребителей.

Основным методом активных продаж являются (то есть звонки тем потенциальным клиентам, которые пока незнакомы с вашим продуктом). Однако, активные продажи можно реализовать и посредством личной встречи с потенциальным клиентом.

Пассивные продажи

Это тот самый случай, когда все делается само по себе: клиент сам приходит к вам, сам подбирает нужный ему товар, платит деньги и уходит.

Такое возможно только тогда, когда клиент точно знает, что ему нужен именно ваш товар. Таких клиентов называют “горячими”.

Проблема состоит в том, что получить таких потребителей можно только при соблюдении одного из следующих условий:

• Вы владеете сильным брендом;
• Ваш товар уникален;
• Вы с помощью техники активных продаж перевели клиента из категории “холодных” в категорию “горячих”.

Прямые продажи

Данный способ распределения продукции характеризуется отсутствием посредника между потребителем и производителем. Такие каналы называют короткими.

К преимуществам коротких каналов относят:

• Позволяет вести контроль продаж;
• Позволяет сэкономить на распределении продукции;
• Способствует тесному сотрудничеству с покупателями;
• Отсутствие необходимости делиться прибылью с посредником;
• Позволяет контролировать качество представления товара конечному потребителю.

Однако, короткие каналы распределения нельзя применять, если:

• Вы продаете массовый товар;
• География целевой аудитории достаточно обширна;
• Вы не имеете своих складов.

Косвенные продажи

Косвенные продажи – реализация продукции через посредника. Такие каналы называются длинными.

Количество посредников между производителем и потребителем может быть разное:

• Один посредник – розничный торговец;
• Два посредника – оптовый и розничный торговцы;
• Три посредника – два оптовых и один розничный торговец.

Возможно и большее количество посредников, но такое встречается достаточно редко, так как требует больших затрат и негативно влияет на конечную цену.

Данный тип продаж для вас, если:

• Вы являетесь производителем массового товара;
• Ваш продукт не требует дополнительного обслуживания и установки;
• Ваш товар не является специфическим или высокотехнологичным (потребитель сам способен понять, как им пользоваться).

Для лучшего усвоения материала, мы приведем основную информацию о 4 базовых видах продаж в таблице.